Сделаю оговорку сразу: тут будем рассказывать только о том, с чем периодически сталкиваемся на практике. Ведь когда готовишь КП для своего бизнеса и одновременно работаешь над обновлением коммерческих предложений клиентов, подмечаешь фактические, а не описанные в учебниках сложности, нюансы, причины.

Коммерческое предложение в малом и среднем бизнесе нужно пересматривать минимум в 4 ситуациях:

 

Коммерческое предложение открывают, но продукты не покупают

КП надо тестировать. Можно, конечно, надеть корону и заявить: «С нашим коммерческим предложением всё хорошо. Это клиентам фиолетовым отсвечивает». Но разумнее понять, что не так в самой сути предложения. Предлагаете что-то не то или не тем? Возможно два варианта: либо предложенное не соответствует тому, что хочет клиент, либо продукт ориентирован на другую целевую аудиторию. И тут становится очевидно: пора менять содержание документа или же вовсе пересматривать стратегию продаж (от канала продвижения до маркетинговых материалов).

Бизнес изменчив, и важно оперативно подхватывать эти изменения. Обновляйте и вы свое коммерческое, как только замечаете, что ситуация на рынке меняется (ребрендинг конкурента, изменение законодательства, степень эффективности выбранного рекламного канала).

Появление нового (обновленного) продукта или услуги

То есть поменялась суть предложения. Что в таком случае делаем мы сами? В первую очередь смотрим: наши новые услуги полезны для всех клиентов или только для их части? Если новая услуга для нашей целевой аудитории универсальна, добавляем ее в текст существующего документа. Клиентов просто предупреждаем по почте, в соцсетях, что теперь предлагаем дополнительные возможности. Если предложение способно реально заинтересовать лишь какую-то часть партнеров, то для них создаем отдельное коммерческое и отправляем по предварительно отфильтрованным адресам. Предупредительность и клиентоориентированность на практике. Конечно, это требует усилий: и новое коммерческое предложение создать, и проинформировать клиентов. Но затраты окупаются за счет логичного роста продаж тем, кому продукт действительно нужен.

 

Изменение цены товара

Причин может быть множество, они сейчас второстепенны. Обновите прайс и в коммерческом поясните, почему стоимость повысилась. Одного-трех убедительных абзацев хватит. Каких именно, зависит от нюансов вашего бизнеса.

 

Приближение праздников

Профессиональные, общегосударственные. Например, день банковского работника — хороший повод предложить банку особый вариант сотрудничества, как подарок. И отразить это в коммерческом предложении. Перед Новым годом можно просто подвести итоги, а можно смазать лыжи и преуспеть на скоростной бизнес-трассе акций, праздничных дисконтов, презентаций с рождественскими сюрпризами. Поняли, к чему я веду? В бизнесе есть жестокий, но верный критерий: кто не преуспел в праздники, тот продремал весь год.

И раз уж затронута такая тема, то у нас для вас тоже припасено кое-что в осенней перчатке: при заказе коммерческого предложения до 1 декабря 2017 года мы подготовим новогоднее поздравление для ваших клиентов или партнеров. То есть вы сначала заключите контракты по итогам отправки коммерческого и переговоров, а потом памятно поздравите новых партнеров по бизнесу, тем самым укрепив деловые отношения.

И, пользуясь случаем, хочу спросить: как именно вам привычнее поздравлять коллег с новогодними праздниками? Личным визитом с сувенирами, открыткой по почте, корпоративными подарками? А кто в этот раз задумал нечто особенное по поводу?

Всего доброго!

Лариса Шутова
Копирайтер студии