Вспомните, сколько времени и/или денег вы потратили на создание своего холодного КП? А что насчет горячего коммерческого предложения? Скорее всего, первое тщательно проработали, но вторым особо не морочились, ведь клиент-то уже почти в руках. Однако именно невнимание к горячим КП часто срывает сделки. Хотите, чтобы вас это не касалось? Тогда читайте, какие ошибки допускают в горячих предложениях.

1. Горячее коммерческое предложение дублирует холодное

Это странно, но очень часто компании просто дублируют свои холодные предложения, максимум добавляя туда немного конкретики.

А вы можете найти отличия в вашем горячем и холодном КП?

Чем вреден такой подход

Клиенту неинтересно опять читать дифирамбы вашей компании. Он уже решил рассмотреть вас и теперь хочет получить предложение с цифрами и конкретными условиями. Скорее всего, он сделал запрос в несколько компаний и просто не захочет еще раз объяснять вашему менеджеру, какая именно информация ему нужна на этом этапе.

Как исправить

Горячее должно быть горячим. Т. е. конкретным и созданным для конкретного клиента. Дайте ему ту информацию, которая поможет выбрать вас. Но не перебарщивайте с рекламой, этот этап уже пройден. Это этап продажи конкретного решения.

2. В предложении о сотрудничестве только сухие цифры

Есть и противоположная крайность. Когда в горячем предложении — только сухие цифры, и ничего более.

Важно не пересушить

Чем вреден такой подход

Клиент получит информацию, но не лишне ему напомнить, почему именно ваша компания должна быть в приоритете. Скорее всего, перед ним лежит несколько аналогичных предложений. Выделяться важно на каждом этапе, вплоть до подписания договора.

Как исправить

Добавьте сухим цифрам и условиям немного сока. Вставьте в текст ваши главные преимущества, это можно сделать среди условий сотрудничества или даже небольшим отдельным блоком.

3. КП не соответствует запросу клиента

Горячее коммерческое предложение компании прежде всего должно соответствовать запросу клиента. Он ждет, что получит конкретную информацию, и эта информация должна там быть.

Читайте также:  Уникальное торговое предложение компании

Чем вреден такой подход

Если в коммерческом предложении совсем не та информация, которую ждет клиент, то он просто удалит его, а не станет выяснять детали дальше. Особенно это касается высококонкурентных рынков. Не упускайте клиентов, просто поленившись изучить запрос.

Как исправить

Составьте шаблон горячего КП, который будет легко докручивать под каждого клиента. Пусть он чувствует, что вы вникли в его задачи и знаете, как их решить, что работаете специально для него.

4. У коммерческого предложения запутанная структура

Часто в горячих КП вместо последовательной подачи информации всё просто валят в кучу, перескакивая с «условий доставки» на «скидку за объем». В результате картина в целом не видна. Помните, у коммерческого предложения должна быть четкая структура.

Создавайте коммерческое предложение, а не головоломку

Чем вреден такой подход

Клиент должен сразу понимать всю суть и выгодность предложения о сотрудничестве. Если понять будет трудно, то, скорее всего, он не станет напрягаться и разбираться. Предложение должно провести клиента от приветствия и до самого финала.

Как исправить

Дайте образец коммерческого предложения почитать «стороннему» человеку. Потом спросите, всё ли понятно. Проделайте это несколько раз, если результат всегда положительный, у вас всё ок. Но если нет, приведите структуру в порядок.

5. В горячем КП «продают» компанию, а не конкретное предложение

Если вы дошли до отправки горячего КП, то вы уже «продали» компанию. Теперь клиенту интересно только ваше предложение — решение его задач. Не надо продолжать расхваливать себя.

Чем вреден такой подход

Вы смещаете фокус с крутого предложения на информацию, которая сейчас клиенту уже неинтересна.

Как исправить

Вы можете еще раз упомянуть о ваших главных достоинствах, но не делайте это главным элементом. Главное — передать выгоды сотрудничества с вами.

Читайте также:  Что делать с коммерческим предложением, если от выгод глаза разбегаются?

6. В КП cross-sell и/или up-sell не соответствуют предложению

Когда заказ уже почти в руках, велик соблазн попробовать продать больше. Это верный подход, если делать это с умом. Если вы вдруг начнете продавать что-то, что совсем не в тему, это может отвернуть клиента и от основного предложения.

В погоне за деньгами не забывайте о клиенте

Чем вреден такой подход

Вы всё равно не продадите то, что неинтересно клиенту, при этом можете сорвать основную сделку. Однако предложение «в тему» может не только увеличить чек, но и сделать ваше предложение еще интереснее.

Как исправить

Всегда помните, что и кому вы продаете. Ставьте на первое место потребности клиента, а не свое желание продать.

7. В КП компании не упоминают про скидки, бонусы и другие специальные предложения

Скидки, бонусы, подарки и т. д. всё так же актуальны и любимы клиентами. Не пренебрегайте этими проверенными способами стимуляции продаж.

Чем вреден такой подход

Ничего трагического не произойдет, если вы не укажете, что можете сделать скидку или не предложите бонус, но вы упустите возможность расположить клиента к сделке.

Как исправить

Проверьте, про все ли свои дополнительные «плюшки» вы рассказываете клиенту. Если нет, то обязательно расскажите. Помните, что «дорогие» услуги лучше сопровождать не скидками, а привилегиями.

Возьмите свои горячие коммерческие предложения и проверьте, нет ли в них перечисленных ошибок.

Внимательно изучите свои предложения

Если нашли — исправляйте и продавайте еще больше. А, может, вам есть чем дополнить наш список? Тогда делитесь с нами и читателями блога в комментариях.

Юлия Галынская,
Ольга Немтырева