Перед тем, как ответить на самые распространенные вопросы, напомним, что такое коммерческое предложение (КП).

Коммерческие предложение — это маркетинговый документ, в котором подробно рассказывается об оказываемой услуге или товаре и адресату предлагается совершить желаемое отправителем действие (приехать в офис компании, позвонить менеджеру, купить товар и др.). Коммерческое предложение компании — это документ, который нужен каждому бизнесу для привлечения клиентов, партнеров, инвесторов.

Теперь — ответы на вопросы.

 

В чем заключаются функции коммерческого предложения компании?

  • Привлекать внимание.
  • Заинтересовывать.
  • Отстраивать от конкурентов.
  • Выгодно представлять оффер (суть предложения о сотрудничестве).
  • Вызывать желание купить товар.
  • Стимулировать к совершению покупки.

 

Когда нужна разработка коммерческого предложения?

Отправляйте коммерческое предложение в любой из вышеописанных ситуаций:

Стимулирование продаж. Создайте холодное КП для новых покупателей и теплое, с особыми условиями акции, — для постоянных.

Пора найти партнера или инвестора. Отправьте КП с описанием, почему нужно сотрудничать с вашей компанией и чем именно вы будете друг другу полезны.

Презентация нового продукта или услуги. Сообщите потребителям о факте появления новинки на рынке, привлеките внимание.

Праздник как повод сделать подарок. Отправьте теплое КП с коротким поздравительным текстом и промокодом/сертификатом на бонус/снижением цены/подарком.

Приглашение на живую презентацию, ивент. Опишите предстоящее событие таким образом, чтобы вызвать интерес у будущего участника. Интригующе и с выгодой для него, если присоединится к числу гостей.

 

Достаточно ли компании одного коммерческого предложения о сотрудничестве?

Нельзя написать одно правильное коммерческое предложение и рассылать его разным целевым аудиториям. Ведь у клиентов и у инвесторов разные причины сотрудничать с вашей компанией, и это важно учитывать при разработке КП. Также важно сделать несколько коммерческих предложений, если вы одновременно предоставляете услуги и предлагаете товар (коммерческое предложение на оказание услуг и коммерческое предложение на поставку товара). Также разные коммерческие предложения будут для тех, кто не знает о вашей компании, и тех, кто уже является постоянным клиентом.

 

Какие бывают коммерческие предложения?

Холодное — неперсонифицированное. С общими для всей целевой аудитории выгодами, которое знакомит с продуктом или услугой впервые.

Теплое — личностное. Отправляется конкретному адресату. Потому в теплом КП часто прописывают персональные условия сотрудничества. Коммерческое содержит обращение к адресату по имени. Часто такое КП отправлено в продолжение беседы. Допустима более неформальная подача (в сравнении с холодным коммерческим предложением), личностный подход.

 

Какое коммерческие предложение работает лучше: холодное или теплое?

Тут все определяется тем, какой продукт вы продаете, кому, и самого предложения о сотрудничестве.

Холодное КП выбирайте для этапа базового ознакомления с продуктом. Если вам нужно обратить внимание большого количества потенциально заинтересованных людей на ваше предложение, его преимущества и общие для всех выгоды сотрудничества, то «холодный» вариант для вас — разумный выбор.

Но если вы хотите напомнить о себе постоянным клиентам, вам нужно «подтолкнуть» к покупке заказчика, который уже почти готов приобрести ваш товар, или если хотите предложить особые условия клиенту, то готовьте теплое коммерческое предложение.

Читайте также:  Как не стать второсортным копирайтером?

 

Как сделать коммерческое предложение?

Этапы разработки коммерческого предложения следующие:

  • Определение задач для коммерческого предложения.
  • Проработка смыслов, которые важно передать в КП.
  • Анализ конкурентов.
  • Написание текста.
  • Создание дизайна.

 

Объем коммерческого предложения

Одна-две страницы текста. Заранее позаботьтесь о тех, кто будет читать коммерческое предложение, и четко пропишите отличия вашей компании от конкурентов и что именно вы предлагаете. Если у вашей фирмы большой прайс, много сертификатов, благодарностей, которые важно показать, то выносите их в приложение. А в самом коммерческом предложении давайте ссылку на приложение.

 

На какие вопросы обязательно нужно ответить в КП?

Условно коммерческое предложение можно разделить на два блока: «Презентация компании» и «Продажа предлагаемого решения».

В первом блоке мы отвечаем на вопросы:

  • Кто предлагает продукт или оказывает услугу.
  • Почему компании стоит доверять (цифры, факты, кейсы, сотрудники, сертификаты, награды и др.).
  • Чем компания отличатся от конкурентов (технологии, гарантии, сервис и др.).

Во втором блоке коммерческого предложения компании отвечаем на вопросы:

  • Что конкретно вы предлагаете.
  • Цена продукта или услуги и ее обоснование.
  • Какие выгоды будущий бизнес-партнер от этого получит.
  • Условия сотрудничества (порядок оплаты, гарантии, сроки поставки, условия доставки).
  • Причина начать сотрудничать сейчас (акции, бонусы, привилегии).

Это классика жанра, как написать коммерческое предложение. Без них КП заведомо получится слабым.

 

Нужно ли указывать цену в коммерческом предложении?

Безусловно. Без цены и ее обоснования потенциальный клиент не может принять решение о сотрудничестве. Всегда указывайте цену и формируйте ценность вашего продукта или услуги: рассказывайте, почему вы предлагаете не расходы (затраты), а доходы. Это показывает сотрудничество с вами в выгодном свете.

 

Самые распространённые ошибки в коммерческом предложении

Коммерческое предложение составлено по шаблону. Одна из задач коммерческого предложения — отстроить ваше предложение от конкурентов (показать, чем сотрудничество с вами выгоднее), а если вы используете типовое коммерческое предложение, вы никак не выделяетесь, и единственное, из-за чего вы можете конкурировать, — это цена. Если она не самая низкая, вы проиграли.

Отсутствует информация о выгодах продукта или услуги. Важно, чтобы коммерческое предложение отражало выгоды, получаемые от вашего продукта или услуги, а не только перечисляло его свойства.

Коммерческое предложение не содержит конкретного предложения. Важно, чтобы коммерческое предложение не просто рассказывало о вашей компании, а содержало конкретное предложение. В идеале дополнительно его выделить на этапе дизайна.

Неконкурентное предложение. Когда коммерческое предложение содержит оффер, проигрывающий конкурентам. Поэтому перед составлением КП всегда смотрите, что предлагают конкуренты.

Громоздкое предложение. Важно собрать самую привлекательную для клиента информацию и отразить ее в коммерческом предложении. Если оно получается большим, это говорит о том, что сам отправитель не сформировал ценный оффер. В нашем переполненном информацией мире громоздкое КП погубит предложение.

 

Нужен ли дизайн коммерческому предложению?

Много раз «Да!». Именно дизайн формирует первое впечатление клиента о коммерческом предложении и помогает принять решение, будет ли он его читать. В процессе чтения дизайн позволяет структурировать текст, расставить нужные акценты, выделить главные мысли. А еще, если у вашей компании единое оформление маркетинговых документов, то это дает возможность запомнить вашу компанию и выделить среди перекликающихся проектов.

Читайте также:  Как презентовать компанию на переговорах?

 

Нужно ли перезванивать клиенту после отправки коммерческого предложения?

Когда вы отправляете коммерческое предложение о сотрудничестве, то звонок —  проявление заботы о клиенте. Будет полезным хотя бы предупредить, что выслали документ, и попросить проверить, дошло ли письмо. Дальше — договоритесь, когда созвонитесь по этому поводу: пояснить, дообсудить и прочее. Только в формате не «если», а именно «когда». Так у вашего клиента будет дополнительный стимул прочитать коммерческое предложение.

 

Цена коммерческого предложения

Часто задают вопрос: «Столько стоит коммерческое предложение?».

Копирайтеры на бирже фриланса могут создать КП и за 1 000 рублей. На первый взгляд это очень выгодное предложение, но не спешите делать выводы. Очень часто это инвестиция оказывается убыточной. Клиент заплатил 1 000, а получил текст, который ничего не приносит. Клиент идет за следующим, ведь не жалко еще 1 000 для своего бизнеса. Результат такой же. А чего ожидать, если копирайтер свои услуги не может достойно продать.

Но у неэффективного коммерческого предложения есть и еще одна цена — отсутствие клиентов, за ней стоит эффективность работы компании в целом. И значимость этой цены в разы выше.

Для того чтобы создать продающее коммерческое предложение, нужно исследовать продукт, определить целевую аудиторию, понять задачи КП, определить, в какой момент цепочки продаж его задействовать, написать текст, подготовить дизайн. Поэтому и цена за такое коммерческое предложения не 1 000 рублей. Например, в нашей «Студии» создание коммерческого предложения под ключ будет стоить, на момент написания статьи, 17 000 рублей. А ценность его — в клиентах, которых оно приводит.

Потому всегда помните, что цена коммерческого предложения — это не только столько-то рублей, а еще и сколько-то клиентов.

 

Как лучше: заказать коммерческое предложение или написать самому?

И то, и то и другое сразу. Поясним: продумать задачи для своего КП вам в любом случае придется самому. Только вы точно знаете, что предлагаете, кому и на каких выгодных условиях.

Ни один опытный копирайтер не будет брать эти сведения с «потолка». Иначе — не так уж он и опытен… А вот создать сам текст и дизайн лучше доверить мастерам. В тандеме с профессионалами вы гарантированно получите коммерческое предложение, которое поможет вам решить поставленные задачи.

На все ли вопросы, связанные с коммерческими предложениями, мы ответили? Если что-то забыли, пишите в комментариях, ответим. Мы за то, чтобы каждое предложение было настоящим, живым, цепляющим.

С пожеланиями процветания вашему любимому делу!

 

Юлия Галынская
Руководитель студии продающих текстов и рекламных материалов