Для быстрого увеличения продаж необязательно нанимать штат менеджеров, чаще всего достаточно исправить грубые ошибки в текущем коммерческом предложении.

Какие функции выполняет качественное коммерческое предложение:

  • Привлекает внимание
  • Отстраивает от конкурентов
  • Вызывает желание получить товар
  • Подталкивает к покупке
  • Выстраивает долгосрочные отношения
  • Работает над узнаваемостью бренда
  • Увеличивает число сделок

 

На это следует обращать внимание для улучшения работы текущего КП:

Структура. Необязательно ваше КП должно полностью соответствовать классической структуре (заголовок, офер, блок убеждения, цена и ее обоснование, ограничение, призыв, контакты, постскриптум).

Важно, чтобы возражения, которые призваны закрывать данные блоки, были обработаны.

При этом ни в коем случае не используйте шаблон коммерческого предложения. Это убийцы ваших продаж, так как они превращают компанию в серую массу.

Конкретика. Ее легко проверить. Дайте почитать ваше коммерческое предложение 5-7 потенциальным клиентам. Если все они в течение 30 секунд могут ответить, что именно вы предлагаете и в чем «витамины» для их бизнеса, значит, всё в порядке.

Выгода. Все ли основные преимущества продукта перечислены и показываете ли вы, как решите проблему клиентов.

Офер. Это суть вашего уникального предложения. Это самая важная часть КП. Найдите в тексте эти 1-2 предложения. Если оффера нет, то на каких постулатах его построить?

  • Выгодные цены
  • Условия доставки
  • Качество сервиса
  • Гарантийные обязательства
  • Высокий результат
  • Престижность бренда
  • Оперативность предоставления услуг и другие

В идеале — использовать сразу несколько точек воздействия.

Цена. Указана ли цена или шкала цен? Как звучит обоснование цены? Возможно, пора заменить его.

Спецпредложения. Есть ли в вашем КП причины начать сотрудничество именно сейчас? В современном мире на человека обрушивается огромное количество предложений и еще больше информации, поэтому если он не совершил желаемое действие сейчас, то уже завтра может и не вспомнить о нем.

Аргументация. Проверьте, есть ли социальные доказательства сказанного в коммерческом предложении. Что ими может быть? Отзывы, кейсы, награды, сертификаты.

Грамотность. Всегда отдавайте свои маркетинговые инструменты на вычитку корректору, так как при их создании «замыливается» глаз и можно пропустить важные вещи.

Форматирование. Выделены ли ключевые моменты? Разбит ли текст на абзацы?

Объем. Стандартный объем коммерческого предложения — 1-2 страницы А4. Если у вас большое количество услуг, то вынесите их в отдельный прайс. В самом коммерческом предложении дайте на него ссылку.

Оформление. К счастью, дизайнерское коммерческое предложение — это уже не модная штучка, а требование к добротно оформленным документам. И именно тогда красота = деньги.

Гарантии. Содержит ли ваше КП гарантии? Точно ли они весомее гарантий конкурентов?

Псевдовыгоды. Большая экономия, индивидуальный подход, любовь к каждому клиенту — всё это общие слова, которые только пускают пыль в глаза. Замените их более четкими преимуществами.

Вариативность. О чем это я? Почему бы не создать 2 варианта коммерческого предложения и не протестировать их на работоспособность? А далее оставить «в штате» одно.

 

Важно

О чем бы ни было ваше коммерческое предложение, самое важное в нем для клиента — смысл, выгодность и проявленное в тексте уважение к читающему. Последнее всегда видно по тому, насколько вы предугадываете желания человека и заботитесь о его интересах. И тогда клиент точно не забудет позаботиться от вас :)

С пожеланиями процветания любимому делу,
Юлия Галынская