Для быстрого увеличения продаж необязательно нанимать штат менеджеров, чаще всего достаточно исправить грубые ошибки в текущем коммерческом предложении.
Какие функции выполняет качественное коммерческое предложение:
- Привлекает внимание
- Отстраивает от конкурентов
- Вызывает желание получить товар
- Подталкивает к покупке
- Выстраивает долгосрочные отношения
- Работает над узнаваемостью бренда
- Увеличивает число сделок
На это следует обращать внимание для улучшения работы текущего КП:
Структура. Необязательно ваше КП должно полностью соответствовать классической структуре (заголовок, офер, блок убеждения, цена и ее обоснование, ограничение, призыв, контакты, постскриптум).
Важно, чтобы возражения, которые призваны закрывать данные блоки, были обработаны.
При этом ни в коем случае не используйте шаблон коммерческого предложения. Это убийцы ваших продаж, так как они превращают компанию в серую массу.
Конкретика. Ее легко проверить. Дайте почитать ваше коммерческое предложение 5-7 потенциальным клиентам. Если все они в течение 30 секунд могут ответить, что именно вы предлагаете и в чем «витамины» для их бизнеса, значит, всё в порядке.
Выгода. Все ли основные преимущества продукта перечислены и показываете ли вы, как решите проблему клиентов.
Офер. Это суть вашего уникального предложения. Это самая важная часть КП. Найдите в тексте эти 1-2 предложения. Если оффера нет, то на каких постулатах его построить?
- Выгодные цены
- Условия доставки
- Качество сервиса
- Гарантийные обязательства
- Высокий результат
- Престижность бренда
- Оперативность предоставления услуг и другие
В идеале — использовать сразу несколько точек воздействия.
Цена. Указана ли цена или шкала цен? Как звучит обоснование цены? Возможно, пора заменить его.
Спецпредложения. Есть ли в вашем КП причины начать сотрудничество именно сейчас? В современном мире на человека обрушивается огромное количество предложений и еще больше информации, поэтому если он не совершил желаемое действие сейчас, то уже завтра может и не вспомнить о нем.
Аргументация. Проверьте, есть ли социальные доказательства сказанного в коммерческом предложении. Что ими может быть? Отзывы, кейсы, награды, сертификаты.
Грамотность. Всегда отдавайте свои маркетинговые инструменты на вычитку корректору, так как при их создании «замыливается» глаз и можно пропустить важные вещи.
Форматирование. Выделены ли ключевые моменты? Разбит ли текст на абзацы?
Объем. Стандартный объем коммерческого предложения — 1-2 страницы А4. Если у вас большое количество услуг, то вынесите их в отдельный прайс. В самом коммерческом предложении дайте на него ссылку.
Оформление. К счастью, дизайнерское коммерческое предложение — это уже не модная штучка, а требование к добротно оформленным документам. И именно тогда красота = деньги.
Гарантии. Содержит ли ваше КП гарантии? Точно ли они весомее гарантий конкурентов?
Псевдовыгоды. Большая экономия, индивидуальный подход, любовь к каждому клиенту — всё это общие слова, которые только пускают пыль в глаза. Замените их более четкими преимуществами.
Вариативность. О чем это я? Почему бы не создать 2 варианта коммерческого предложения и не протестировать их на работоспособность? А далее оставить «в штате» одно.
Важно
О чем бы ни было ваше коммерческое предложение, самое важное в нем для клиента — смысл, выгодность и проявленное в тексте уважение к читающему. Последнее всегда видно по тому, насколько вы предугадываете желания человека и заботитесь о его интересах. И тогда клиент точно не забудет позаботиться от вас :)