Как выглядит «не-образец» коммерческого предложения в опте?
Речь пойдет, как ни странно, об излишнем расхваливании продукта.
Недавно натолкнулась на одном из форумов на сетования инфобизнесмена. Человек создал курс, который обучает оптовых дилеров продавать один очень спросовый пищевой продукт розничным торговым точкам. Создатель курса был в недоумении: продукт сам реализует столько лет, товар просто объедение… Почему же курс по продаже этого товара никто не берет?
Посмотрела лендинг. А там две трети страницы заняты описанием того, какое лакомство хорошее, оригинальное и как здорово его покупать детям, бабушкам и дедушкам в подарок. По сути, лендинг хвалил даже не курс. А сам продукт. Словно сайт был создан для розничного покупателя.
В то время как целевой аудиторией бизнесмена предполагалось сделать оптовиков.
Создатель курса мог бы рассказать о том, что научит налаживать доставку в торговые точки, правильно делать дилерскую наценку, хранить товар в оптовых количествах, делать на нем деньги…
И только потом добавить, что товар, которым научит торговать, надежный, на нем действительно реально заработать, его не вернут.
Оптовику, по сути, все равно, что продавать. Он, возможно, тем, что реализует, в жизни-то и не воспользуется ни разу. Его интересует другой вопрос: «Если я научусь (соглашусь) продавать конкретный продукт, смогу ли я сделать на нем деньги?»
Докажи бизнесмен, что знание определенных тонкостей по продаже того самого продукта позволит получить миллионы прибыли, курс пошел бы на ура…
Потому что это оптовики. И в хорошем коммерческом предложении нужно учитывать их опасения и желания.
А именно:
- Оптовиков волнует спрос. Раскупят или нет. Если есть гарантия того, что удастся распродать, — это гарантия прибыли. И только с этой позиции их интересует качество.
- Они ищут выгодные закупочные цены. Купишь подешевле — перепродашь подороже.
- Их волнуют условия оплаты. Чем больше гибкость последних, тем большую сумму можно позволить держать в обороте.
- Им важна скидочная система. Когда ты закупаешь товаров на миллионы рублей, то даже минус 10 % — это существенная экономия.
- Они думают о том, как снизить стоимость доставки. Сами понимаете: одно дело — перевезти товар на соседнюю улицу, и совсем иная статья расходов — переправить из Питера в Ханты-Мансийск…
- Оптовиков волнует спрос. Раскупят или нет. Если есть гарантия того, что удастся распродать, — это гарантия прибыли. И только с этой позиции их интересует качество.
Это и есть именно то, чем стоит соблазнять оптовиков в коммерческом предложении и не только. А о супервыгодах от использования товара пусть уже рассказывают консультанты, которые продают продукт в маркетах.
У того, кто покупает товар оптом для перепродажи, и у того, кто приобретает его для себя, всегда будут разные цели и мотивы.
«А какое отношение обучающий курс имеет отношение к разговору об оптовиках?» — наверняка уже гадаете вы… Ведь диски не продавались сотнями для перепродажи…
Косвенное. Продажа курса, действительно, розничная. Но человек, который мог бы купить этот курс, хотел получить с его помощью все то, что нужно оптовику. А там о выгодах, которые получит именно оптовый покупатель, даже речи не шло… Всё про то, какой вкусный продукт для посиделок за чаем предлагается в продажу… Потому коммерческое предложение и пролетело, как фанерный самолетик над крышами Парижа…
До новых заметок!
П.С. Хотите, соблазним оптовиков правильным КП сообща? Тогда обращайтесь за созданием коммерческого предложения.
Читайте также: как подобрать заголовок для коммерческого предложения?