И что важно сделать руководителю отдела продаж, чтобы каждый менеджер доносил ценности продукции до клиентов и переводил переговоры в продажи?

Часть 1. Подготовительный этап  

Создание ценности продукта

Часто неудачи в переговорах и во время отправки коммерческого предложения случаются из-за того, что менеджеры по продажам не могут донести до клиентов ценности товаров и услуг. Или же опираются только на рациональные выгоды от сотрудничества: цену, сроки доставки, гарантии.

Важно рассказывать о свойствах, выгодах и ценностях товара или услуги и устанавливать эмоциональную связь между компанией и клиентом. Про что рассказывают менеджеры по продажам в вашей компании?

Создайте единый файл со свойствами, выгодами и ценностями товаров и услуг.

Проработка конкурентных преимуществ

Каждому сотруднику важно знать сильное конкурентное преимущество компании, чтобы доносить его до клиентов. В чем превосходство вашего бренда? В скорости, в качестве, в сервисе? Здорово, когда таких преимуществ несколько и они служат одной общей идее бренда. Например, IKEA радует своих клиентов и широким ассортиментом, и демократичными ценами, и единым стилем мебели, и уютной атмосферой, и возможностью вернуть товар в любой момент, и другими преимуществами. Можно ли скопировать какое-то одно преимущество? Безусловно. А вот повторить весь букет преимуществ — сложнейшая задача. Про какие сильные преимущества вашей компании знают клиенты?

Опишите конкурентное преимущество компании.

Понимание образа компании

Часто менеджеры по продажам не понимают, какой образ и с помощью каких инструментов транслирует компания. Важно, чтобы сотрудники понимали, про что их компания. Тогда они смогут стать носителями духа компании и донести его до клиентов и партнеров. Например, Harley Davidson не просто продает мотоциклы, а дает возможность присоединиться к сообществу людей с определенным стилем жизни. Пропишите яркий образ компании, который вы транслируете клиентам, и предложите менеджерам по продажам продумать идеи, как можно транслировать суть бренда клиентам.

Проработка способов отстройки от конкурентов

Есть разные способы выделения компании на фоне коллег по цеху.

  • На уровне продукта (характеристики, срок эксплуатации, стиль, дизайн).
  • На уровне услуг (доставка, установка, сопровождение, обучение, ремонт).
  • На уровне сотрудников (компетентность, вежливость, коммуникабельность).
  • На уровне бренда (печатные, аудио- и видеоматериалы компании, мероприятия, фирменная одежда, оформление офиса).

Какие варианты отстройки от конкурентов используете вы в своей компании? Какие сильные и слабые стороны у ваших конкурентов? Что менеджеры по продажам отвечают клиентам на вопрос: чем ваша компания отличается от конкурентов?

Сделайте общий для всех сотрудников документ, в котором будут проанализированы конкуренты и способы отстройки от них.

Разработка стратегии продвижения

Ценности товаров и услуг вместе с образом бренда будут в основе стратегии в целом и в основе отдельных маркетинговых материалов, ведь коммерческое предложение, которое отправляют менеджеры по продажам, должно вписываться в общую стратегию развития компании и транслировать ценности компании.

По каждому из подготовительных пунктов создания коммерческого предложения стоит сделать внутренние маркетинговые материалы компании, которыми будут пользоваться все сотрудники (инструкции, памятки, описания товаров/услуг). Это позволит легко проводить обучение для новых сотрудников, понимать мощь бренда компании каждому члену коллектива и во время переговоров с клиентами использовать сильные убедительные аргументы в пользу сотрудничества с вашей компанией.

Часть 2. Создание коммерческого предложения

И только после подготовительного этапа можно приступать непосредственно к созданию текста коммерческого предложения. Индивидуального. Эффектного. И эффективного.

И здесь возможны разные варианты. У компании могут быть общие коммерческие предложения под разные задачи, или же каждый менеджер по продажам создает коммерческие предложения самостоятельно с учетом ценностей продуктов и атрибутов бренда (логотипа, цветового решения, фирменных шрифтов, фотоконтента компании).

Какой именно вариант выбрать — решение за вами. Важно помнить, что периодически нужно проводить обучение для сотрудников компании по созданию эффективных коммерческих предложений и других маркетинговых материалов, чтобы объяснять сотрудникам, как создаются эти материалы — от идеи, концепции до рассылки клиентам. Не забывайте, что коммерческое предложение — один из главных маркетинговых материалов, и во многом от его эффективности зависит эффективность работы компании в целом.

Часто компании много времени и сил тратят на поиск рынков сбыта, а в ответ на просьбу клиента выслать коммерческое предложение отправляют прайс компании.

Коммерческое предложение — это не прайс компании

Или же отправляют шаблонное письмо без убедительного отличия от предложений конкурентов.

Эффективное КП — это не шаблонное предложение

В обоих случаях у клиента есть вариант выбрать сотрудничество с вашей компанией при одном условии — минимальная цена. Устраивает ли вас такой расклад дел?

Чтобы вывести продажи на новый уровень, проведите корпоративное обучение сотрудников по созданию продающих текстов, подготовке эффективных коммерческих предложений и других маркетинговых материалов компании, чтобы каждый менеджер по продажам понимал ценность товара, знал уникальные отличия компании от конкурентов и мог отразить их в предложениях клиентам. Ведь от этого напрямую зависит прибыль компании.

А прямо сейчас проверьте, какие виды коммерческих предложений уже разработаны в вашей компании, а какие стоит создать:

  • презентационное КП
  • коммерческое предложения для новой услуги
  • КП для партнеров
  • КП для инвесторов
  • спонсорское КП
  • акционное КП.

И убедитесь в их эффективности. Для этого изучите свое коммерческое предложение и ответьте на следующие вопросы →

1.      Можно ли в коммерческом предложении найти само предложение?

2.      Указана ли цена в КП и есть ли информация про ценность товара или услуги?

3.      Указано ли в КП, чем ваша компания отличается от конкурентов?

4.      Какие сильные доказательства экспертности компании указаны в КП?

5.      Есть ли в КП причины начать сотрудничество с вами прямо сейчас?

6.      Отражает ли заголовок КП ценность предложения о сотрудничестве?

7.      Отражены ли в КП условия сотрудничества?

8.      Обработаны ли в КП ключевые возражения клиентов?

9.      Оформлено ли КП в едином фирменном стиле?

10.   Вызывает ли сопроводительное письмо к КП желание его прочитать?

Готовьте эффективные коммерческие предложения и выводите продажи на новый уровень.

Пожалуйста, оцените эту статью
Пока нет оценок