Менеджеры по продажам на переговорах часто используют модель AIDA. Вспомним сначала, как расшифровывается эта формула:
- A — ATTENTION — в первую очередь к товару нужно привлечь ВНИМАНИЕ.
- I — INTEREST — затем нужно вызвать ИНТЕРЕС.
- D — DESIRE — пора пробудить ЖЕЛАНИЕ.
- A — ACTION! — сподвигнуть на подви… совершить ДЕЙСТВИЕ!
Знать — одно, а применять маркетинг-кит на переговорах — это совсем другое. Но «кит» (презентация компании) тем и хорош, что его можно задействовать на всех 4 этапах продаж.
Примеры использования презентации компании в продажах
Первый этап. A — «Посмотрите на наш проект». Протяните клиенту ваш маркетинг-кит на переговорах. Или вышлите на электронную почту еще до встречи офлайн. Пусть с одного беглого прочтения он поймет, какой ценностью для него вы являетесь.
Второй этап. I — «Самое интересное о нас». Не утомляйте клиента — расскажите за одну-две минуты, увлеченно и с толикой эмоций, о главном отличии вашего продукта от аналогов. А затем непринужденно достаньте маркетинг-кит и покажите клиенту самые лучшие части портфолио. Пусть «потрогает» глазами преимущества сотрудничества с вами и заинтересуется.
Третий этап. D — «С нами выгодно сотрудничать». Уходя, оставьте о себе яркую эмоцию. Пусть ею будет маркетинг-кит. После вашей встречи или в конце рабочего дня заказчик удобно устроится в кресле и не спеша пролистает вашу презентацию компании заново. Тут и отличия, как на ладошке, и пусть маленький, но каталог. Получить выгоду вместе с вами желанно.
Клиент еще больше захочет сотрудничать с вами. А дальше дело за малым.
Четвертый этап. A — «Можно телефончик?». Пример ответа: «Конечно, Иван Иванович, я вам презентацию компании оставлю, у нас бонусы до 25. Вы как решите, перезвоните. Все контакты на обложке». Клиенты любят внимание к себе. А взяв в руки стильно оформленный маркетинг-кит, ваш потенциальный клиент или партнер наверняка откроет его. Посмотрит. И захочет сотрудничать.
В какие моменты особенно эффективна печатная презентация компании
- Несколько ЛПР. Когда решение о сотрудничестве с вашей компанией принимают два человека и более, но при этом на переговорах присутствует только один из них. Для того чтобы информация о компании и ее решениях была передана верно, нужен маркетинг-кит.
- Длительный цикл сделки. Когда от встречи до принятия решения о сотрудничестве проходит длительный промежуток времени, то часть информации забывается, теряется. Презентация бизнеса нужна, чтобы освежить все преимущества сотрудничества с вашей компанией.
- Сложный продукт. Когда у вас сложный продукт или услуга и важно донести до клиента особенности вашего решения и его преимущества по сравнению с конкурентами. Презентация компании позволяет показать этапы работы, познакомить с командой, продемонстрировать кейсы — и все в красивой дизайнерской «одежде».
Еще маркетинг-кит на переговорах необходим тем компаниям, которые работают в высококонкурентных нишах и кому важно отстраиваться от фирм-соперников, чтобы получать самые «вкусные» заказы.
Мы используем «кит» на всех этих этапах. Особенно хорошо работает на переменных A, I, D, А😊.
Теперь и вы знаете, как презентовать компанию на переговорах. А если вы уже используете маркетинг-кит, будем благодарны за ваши лайфхаки. На каких этапах воронки продаж вы чаще задействуете презентацию и почему?