Что общего у хорошей итальянской кухни и качественного маркетинга?

В итальянской кулинарной традиции нет «кухни рецепта». Там правит бал «кухня продукта». Итальянские гурманы считают, что качественная, как пример, паста в сложной обработке не нуждается. Отварил спагетти из лучших твердых сортов пшеницы, приправил соусом с прованскими травами и ароматными специями… Всё, шедевр готов, buon appetito!

И вот лукавят же! Потому что не всё так просто: на приготовление соуса даже у опытного повара может уходить час и более. Именно тот или иной соус, насыщенный сочетаниями вкусов, превращает макароны на все случаи жизни в «Болоньезе», «Карбонару» или «Песто». Специя — то, что чаще всего определяет выбор между кулинарными пристрастиями гурманов. Притом что основа блюда — паста, рецепт которой мало изменился за столетия: мука, вода, соль…

Зато соус — как аппетитная отстройка от конкурентов. Изысканные специи в нем — инструмент маркетинга. И в любом бизнесе почти так же. У вас с конкурентом может быть, в сущности, один и тот же продукт. Больше прибыли получит тот, кто «блюдо» ароматнее приправит.

В маркетинге есть множество специй. Сегодня поговорим о четырех базовых при отстройке от конкурентов

Коммерческое предложение

Продающая специя №1 — питательное коммерческое предложение. Это когда на 1-3 страницах без лишних слов даешь понять человеку, что именно ты ему предлагаешь и почему выгодно выбрать именно тебя. Коммерческое предложение — хороший повод не просто резюмировать условия покупки/продажи, но и презентовать себя как лучший вариант для клиента. Сделать это можно через блок из 5-10 предложений с описанием выгод от сотрудничества. Ясно и кратко, чтобы сформировать правильное впечатление за 30 секунд.

Сайт компании

Ключевая приправа №2 — сбалансированный сайт. Тут просто изобилие компонентов отстройки. Начиная от эффектного дизайна до удобного оформления заказа. Здесь можно разместить все те ингредиенты презентации для гурманов, которые в классическое коммерческое предложение банально не поместятся или не впишутся. Например:

  • эффектное продающее видео, руководство пользователя
  • подробное описание всех услуг компании через выгоды
  • имидж-легенда (история) создания бренда
  • платформа для корпоративного блога.

Кроме того, сайт на уровне подсознания дает понять клиенту многое: от того, как хорошо продуман у вас сервис для него, любимого, до наличия у компании ресурсов (от прибыли до ценных специалистов). При этом ключевую роль играет не стоимость сайта, а нюансы на нем: рабочие кнопки, аккуратный минимализм, убедительные тексты.

Блог

Полусекретный компонент №3 — корпоративный блог. Для клиента это экспертность, в которой можно убедиться. Просто назвать себя специалистом может каждый. Это стало столь модно, что уже на веру не воспринимается. Но только компетентный в своем деле человек способен написать содержательно статью с минимумом «воды». Блог — это еще и ненавязчивая забота: посты о корпоративных подарках по промокоду или за действие (например, издательство «МИФ» так часто дарит электронные книги, размещая акции в своих блогах в соцсетях).

Лайфхак: блог можно вести не только на сайте, но и в Инстаграм, ВКонтакте и/или Фейсбуке. Это увеличит число полезных касаний. Зашел клиент на сайт — там для него актуальная статья. Заглянул в Инстаграм — ценное предложение со своевременной скидкой. Пролистал ленту ВК — приметил новый товар или услугу. Это еще и очень сильная отстройка по уместному присутствию в жизни клиента.

Маркетинг-кит

И ароматная специя №4 в формировании отстройки от конкурентов — маркетинг-кит. Это ваш имидж, стиль, презентация офлайн, бумажный (реже — цифровой) рекламный агент, менеджер продаж. Ваша щепотка мускатного ореха в маркетинговом соусе бешамель 😊. Первое эффектное впечатление или завершающий изысканный ход перед самой продажей. То, что должно оставить узелок на памяти. Но не столько о продукте, сколько о том, как правильно и красиво его подают к столу. Маркетинг-кит — «приправа», которая подчеркнет ваш статус среди конкурентов. В чем это лидерство, будет зависеть от нюансов отстройки.

Букет приправ для отстройки от конкурентов

В завершение ценный бонус: букет приправ №5. Состоит из четырех названных, смешанных в предпочтительной для клиента пропорции. Когда вы используете все четыре инструмента, то каждый последующий усиливает отстройку предыдущего. Например, заходит клиент на сайт: там удобно, аккуратно, презентабельно. Вы уже более располагаете его к себе как «один из». Запрашивает коммерческое предложение. В нем всё ясно, конкретно, по пунктам. Местами остроумно (бывает кстати). Понимает, что писали те, кто не любит обтекаемых фраз и «долгих ящиков». Статья в блоге дает клиенту понять, что вы знаете свое дело. Очко в вашу пользу. Человек переходит с блога на страницу в любимой соцсети: там видит своевременную акцию на продукт, который искал. Надо брать! Или всё-таки не надо? Смотрит маркетинг-кит. И понимает, что приобрести у вас — это надежно, статусно, престижно.

Порядок и количество «специй» может быть любым. Клиент может начать с маркетинг-кита, потом зайти на сайт, перейти в соцсеть и только потом попросить коммерческое предложение. Так или иначе, получается рецептура продаж, где закрыть на покупку может любая из описанных специй. Какая именно? Это определит вкус клиента. Но в любом случае аппетит будет усилен предыдущими «приправами».

К слову, раскрыть многогранный вкус своего продукта — заказать коммерческое предложение, тексты на сайт и в блог, маркетинг-кит — можно тут. Заглядывайте в гости, порция рекомендаций по улучшению маркетинговых инструментов компании в подарок.

Какие маркетинговые специи вы предпочитаете: коммерческое предложение, «кит», сайт или блог компании? Что лучше прочего соблазняет клиента в вашем случае, а что пока не распробовали? Расскажите в комментариях.

Добро пожаловать и приятного аппетита!

Лариса Шутова
Копирайтер студии