А вы задумывались о том, что один и тот же маркетинговый материал может играть несколько ролей? Таких инструментов много, и каждый решает свои задачи. Сегодня мы расскажем о тех, которые, помимо основной функции, отлично помогают отстроить вас от конкурентов. Смотрите, примеряйте, внедряйте :)
Позиционирование
Можно называть по-разному (позиционирование, отстройка, уникальное торговое предложение). Суть одинаковая. Это сообщение (послание), которое мы хотим донести до клиента и передать ценности продукта. Способы передачи этого посыла могут быть разные. Рассмотрим один из вариантов отстройки — по нише.
Эффект узкой ниши
Выбор определенной ниши — отличная отстройка от конкурентов. Но этой узкой ниши не всегда хватает. Фишка в том, что вовсе не обязательно реально выбирать лишь одну нишу, достаточно создать видимость, что это так.
Узких ниш может быть несколько
Как работает отстройка от конкурентов
Покажите клиенту из каждой ниши, что именно в решении его проблемы вы профи. Конкуренты, которые предлагают это решение, просто среди прочего померкнут на вашем фоне.
Пример:
Автосервис Jeep, помимо ремонта и ТО, занимается тюнингом. То, что работают с одной маркой, – уже сильная отстройка. Но если выделить тюнинг в «отдельную деятельность», то клиенты, ищущие именно тюнинг, предпочтут узкоспециализированный сервис.
Как использовать
В рамках продвижения товаров/услуг из одной ниши говорить только о ней как о центральной. Разграничить маркетинговые материалы: разные лендинги, мультилендинги, где каждой услуге выделена отдельная страница, разные аккаунты в социальных сетях и т. д. Единый посыл доносить через все маркетинговые материалы компании.
Как именно отстраиваться от конкурентов, можно посмотреть в статье.
После того как определились с уникальным торговым предложением, выбираем маркетинговые материалы, которые будем использовать.
Качественные маркетинговые материалы: коммерческое предложение, сайты и лендинги, маркетинг-киты и другие
Да, именно так: маркетинговые материалы не только помогают клиенту лучше понять ваше предложение, но и выделяют вас из толпы.
Встречают по одежке — позаботьтесь об «одежке» для своего бизнеса
Как работает отстройка от конкурентов
Представьте, перед клиентом 2 коммерческих предложения. Одно четко и понятно сформулировано, обозначены выгоды, цена обоснована. И второе, в котором все факты в кучу, а оформление — сплошной «кирпич». Как думаете, с какой компанией станут работать?
Пример:
Вспомните, как вы последний раз выбирали интернет-магазин для заказа техники. Сколько сайтов вы закрыли из-за их нестабильной работы, неудобной формы заказа и т. д.?
Как использовать
Следить за качеством всех своих маркетинговых материалов — иначе никак. Использовать новые. Объединять их в цепочки продаж.
Какие маркетинговые инструменты можно задействовать для внеконкурентной упаковки компании?
Маркетинговые материалы компании
- Брошюра
- Руководство пользователя
- Тестовая (промо) продукция
- Листовка
- Каталог
- Коммерческое предложение
- Маркетинг-кит
- Белая книга
- Презентация компании
- Печатный календарь
- Билборд
- Видео о компании (продукте)
- Сайт
- Визитка
- Карта скидок
- Прайс-лист
- Сувенирная продукция
- Анкета
- Электронная книга
- Статья
- Упаковка продукции
- Вывеска
- Вирусный ролик
- Плакат
- Афиша
- Скрипты продаж
- Купон
- Брендбук
- Флаер
- Легенда компании
- Email-письма и другие
Маркетинговые материалы выстраиваются в определенном порядке и ведут к цели (чаще всего это покупка).
Многие компании работают по цепочке:
Звонок с запросом — отправка коммерческого предложения — звонок, чтобы уточнить решение.
Ехать такому бизнесу некомфортно, он часто стоит в пробке.
А компании, что создают свои цепочки продаж, включая в нее разные маркетинговые материалы, продумывают фирменный стиль, едут дорогой, свободной от конкурентов.
Новые площадки для продвижения
Поиск новых площадок для продвижения — прекрасный способ увеличить охват. Но, кроме этого, выход на новые пространства поможет отстроиться.
Оставьте свой след первыми и оставьте конкурентов на вторых ролях
Как работает отстройка от конкурентов
Представьте, что ваша компания первая начала продвигаться в Фейсбуке или Телеграмме. Так вы сможете закрепиться в этой социальной сети как «первая» компания. Все, кто придут за вами, даже если в других местах их знают лучше, останутся на новой площадке вторыми и третьими.
НО! Даже если реально новых площадок не осталось (или вам так кажется), ищите новые подходы для подачи материала. Главная задача — выделиться. И, конечно, проще это сделать на новой площадке, где не надо распихивать локтями толпы конкурентов.
Примеры:
- Пример старый, но очень удачный. Так, компания Blendtec, которая производит блендеры, вышла на Ютуб с каналом, где они показывали, как «блендерят» разные несъедобные предметы. Просмотры роликов с разрушением продукции Apple исчислялись миллионами и обладали отличной вирусностью.
- Пример выхода на «занятую» площадку, но с новой идеей. В Телеграмме масса каналов по обучению интернет-маркетингу. Но есть один, который сделан по принципу игры «Кто хочет стать миллионером». Такая подача очень освежает и выделяет на фоне остальных.
Как использовать
Проанализировать подходящие вам площадки для продвижения на присутствие ваших конкурентов. Выбрать те, где их нет или мало. Идти и завоевывать свое место. Придумывать новы идеи подачи материала.
Частые контакты с клиентами
Чем чаще вы мелькаете перед глазами клиента, тем лучше не только для вашего узнавания, но и для отстройки. Но тут идет соревнование, кого чаще видят.
Используйте все способы напомнить о себе клиенту
Как работает отстройка от конкурентов
Чем чаще ваша компания попадается потенциальному клиенту на глаза, тем лучше он вас запоминает. Это происходит помимо его воли, на уровне подсознания. И при дальнейшем сравнении вас и конкурентов знакомая компания выглядит привлекательней, ведь клиент подсознательно считает, что вас уже знает.
И вот это узнавание как раз и выделяет вас среди конкурентов, которые «ленятся» налаживать частые контакты.
Пример:
Чтобы понять, что метод узнавания работает, просто вспомните свое поведение в обычном магазине. Какие продукты вы выбираете? Скорее всего, те, про изготовителей которых вы что-то слышали, причем даже в обычной рекламе.
Как использовать
Проанализируйте имеющиеся точки контакта с клиентом. Если их недостаточно, увеличивайте количество.
Дьявол кроется в деталях, именно поэтому компании, которые внимательно относятся ко всем своим маркетинговым инструментам, — процветают. Сделайте так, чтобы все инструменты работали на вас, а не против. Ведь они не только выполняют свои прямые обязанности, но и помогают в упаковке и отстройке бизнеса. А какие неожиданные или недооцененные способы отстройки знаете вы? Делитесь в комментариях.