Как составить эффективное коммерческое предложение? Отвечу со старта: не о том, какие именно услуги и продукты вы предлагаете. А пишите о тех выгодах, которые человек получит, используя ваш товар, и о том, почему ему намного удобнее, практичнее, лучше, проще, купить у вас, чем у конкурентов.

Товар сам по себе мало кому интересен. Вот пишу я тексты – и что с того? Моему клиенту нужна конверсия, которую он увеличит в несколько раз, поместив мой текст на сайте. Вот ее и продаю.

Выгод для клиента у вас может быть очень много. Так, мой коллега Денис Каплунов в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» называет более 10 «горячих точек», которыми можно воздействовать на клиента. Это:

  • выгодная цена
  • высокая скорость оказания услуги
  • больше за те же деньги
  • дополнительный сервис
  • высокая скорость обслуживания
  • условия доставки
  • наличие товара или услуги
  • удобная форма расчетов
  • гарантийные обязательства
  • несколько версий продукта
  • престижность бренда
  • высокий результат

Конечно, для каждого из ваших клиентов в приоритете что-то свое. Не каждый ищет исключительно самую низкую цену, а кто-то может и подождать недельку в обмен на гарантию того, что ему привезут единственный и неповторимый в своем роде продукт. Может получиться и так, что все ваши выгоды для клиента вам просто не удастся запихнуть в одно не очень длинное письмо с вашим предложением.

Так делать и не надо. Просто выбирайте те плюсы, которые наиболее важны для вашего покупателя.

А теперь просто покажу, как это работает.

Для того чтобы не давать скрытую рекламу (а также для чистоты эксперимента), попробую в преддверие Нового года продать вам… искусственную елку.

Предупреждаю: елок я до этого ни разу не продавала. У меня немножко другой бизнес. И пока не очень хорошо представляю, для чего или кого конкретно вам она может понадобиться. Возможно, вы поставите ее у себя в квартире (если в вашей семье есть традиция украшать ель к Новому году). Или же — подарите детям. А может – установите в офисе, чтобы поднять настроение сотрудникам, повысить эмоциональный КПД, скажем так :-) . Хотя… возможно, моя елка вам не очень-то и нужна: ее, искусственную, ведь даже на дрова не порубить…

 
Но вам будет сложновато отказаться от покупки, если я вам предложу следующее коммерческое предложение:

«Начните ощущать, как волшебство Нового года осторожно подкрадывается к вам робкими шажками.

Предлагаю вам приобрести у меня искусственную елку. Немного б/у. Сама наряжала ее в прошлом году. Полтора метра высотой. Хорошо подойдет и для квартиры, и для гостиной в своем доме, и для небольшого офиса.

Елка настолько похожа на живую красавицу, что, не понюхав веточку, не поймешь, что сделана из высококачественного пластика. Невероятно прочная. Однажды ее перевернула наша кошка, врезавшись в подставку, со всего разбегу… Даже звездочка на макушке не пострадала…

Я предлагаю вам эту елку по цене на 30% процентов превышающей ту, по которой продает искусственные елки предприниматель через дорогу от вашего дома. Только у него это просто елки. Без ничего. Я же включу в стоимость комплект елочных украшений ручной работы. То есть по цене, за которую у моего соседа вы бы купили лишь одну зеленую конструкцию, вы покупаете еще и наряд для своей новогодней красавицы.

Курьер доставит вам елочку в любую точку Санкт-Петербурга в течение двух часов с момента оплаты. Оплатить бесценную покупку можно наличными (на руки курьеру), переводом на карточку или пополнением электронного кошелька.

Если какая-либо игрушка случайно разобьется во время транспортировки, я бесплатно заменю вам разбитую на новую.

Эта та елка, убрав которую после Нового года, не приходится еще в течение месяца выметать иголки из всех углов.

Освежитель воздуха «Натуральная хвоя» и Jingle Bells на ломаном английском в исполнении курьера в подарок (песня – по желанию).

За все это чудо с вас – ХХХ тыс. рублей…»

 
Уже ощутили на себе действие «горячих точек»? :)

Тогда на этой шутливой нотке сегодня хотелось бы с вами попрощаться до новых заметок!

Теперь вы знаете, как написать коммерческое предложение и кто с удовольствием подготовит КП для ваших клиентов.

Всегда помните про «горячие точки» и воздействуйте ими на клиента. Дарите ему выгоды, и он с удовольствием к вам вернется.

И да. Волшебного нам всем Нового года!