Дорогой коллега, я, как и ты, верю в сверхсилу текста. Он и рассказать может. И поделиться рад. И убедить способен. И воодушевить горазд. Но он не всесилен и не может одновременно играть на трех гармошках.
Сегодня хочу поделиться лайфхаками создания предложения о сотрудничестве для сектора B2B. В отличие от мира В2С, где правит королева Эмоция, B2B — это факты, расчеты, конкретика, цифры.
Особенности работы над маркетинговыми инструментами B2B:
- Немногочисленные клиенты
- Отсутствие спонтанности при покупке
- Продолжительный цикл сделки
- Изучение продукта с разных сторон
- Основная задача — получение прибыли
- Часто — несколько лиц, принимающих решение
Хочу обратить внимание на одно из «самых усатых» заблуждений начинающих копирайтеров. Мы сами с… справимся). Создание предложения о сотрудничестве — это всегда совместная работа заказчика и копирайтера. Чем больше вы узнаете у клиента, чем больше углубитесь в проект, тем метче будет КП.
Не бойтесь спрашивать, уточнять, детализировать. Когда компания заинтересована в результате, она открыта к диалогу-сотрудничеству.
О чем следует узнать на этапе предпроекта?
О целевой аудитории:
- Положение компании на рынке
- Возраст компании
- Задачи и проблемы лиц, принимающих решение
- Процентное соотношение целевой аудитории
- Размер компании
- Что может нового предложить клиенту
О конкурентах:
- Сильные и слабые стороны
- Акции
- Бонусная система
- Уникальное торговое предложение
О компании:
- Сильные и слабые стороны
- Факты об экспертности (награды, сертификаты, разрешения, высококвалифицированные сотрудники, патенты, упоминание в СМИ, книги и другое)
- Уникальное торговое предложение
- Схема взаимодействия с клиентами
- Порядок оплаты
- Цепочка продаж
- Интересные факты
О коммерческом предложении:
- Задачи предложения о сотрудничестве
- Наличие предыдущих версий КП и статистику по ним
О продукте или товаре:
- Преимущества и выгоды
- Особенности работы
- Гарантии
Только после этого, дорогой коллега, можно увидеть полную картинку и продумать варианты подачи (идеи) коммерческого предложения и обрисовать их словами.
Часто спрашивают про лайфхаки создания эффективных КП и работы с крупными клиентами. Читайте )
- Сотрудничаю с компаниями, где решение о принятии КП принимает 1-2 человека. Почему так? Считаю, что, если сотрудники не смогли договориться о выполняемых ими функциях между собой, мы вряд ли получим дельное КП.
- Не работаю с новыми компаниями, если их установка: «Ну, вы напишите быстренько что-нибудь, чтобы потестить новый товар, а потом думать будем серьезно». Мне важно сильное КП, а без технического задания ему не бывать.
- Понимаю, что собственник или директор компании знает суть бизнеса лучше меня, а я только помогаю вытащить смыслы его компании и донести до целевой аудитории.
И самое главное — помните, что важно не создать само коммерческое предложение, а решить задачу бизнеса. И, возможно, ключ к заветной двери не только в коммерческом, но и в других маркетинговых инструментах и цепочке продаж в целом.
Становитесь консультантом для бизнеса. Для этого изучайте смежные области: маркетинг, брендинг, продажи, PR и развивайте собственный бизнес-проект. Тогда вы научитесь смотреть на задачи с высоты: создавать продающие тексты, генерировать новые идеи, продумывать маркетинговую стратегию и навсегда забудете, что когда-то считали копирайтинг набором «знакосимволов».
Процветания любимому делу!