Дорогой коллега, я, как и ты, верю в сверхсилу текста. Он и рассказать может. И поделиться рад. И убедить способен. И воодушевить горазд. Но он не всесилен и не может одновременно играть на трех гармошках.

Сегодня хочу поделиться лайфхаками создания предложения о сотрудничестве для сектора B2B. В отличие от мира В2С, где правит королева Эмоция, B2B — это факты, расчеты, конкретика, цифры.

Особенности работы над маркетинговыми инструментами B2B:

  • Немногочисленные клиенты
  • Отсутствие спонтанности при покупке
  • Продолжительный цикл сделки
  • Изучение продукта с разных сторон
  • Основная задача — получение прибыли
  • Часто — несколько лиц, принимающих решение

 
Хочу обратить внимание на одно из «самых усатых» заблуждений начинающих копирайтеров. Мы сами с… справимся). Создание предложения о сотрудничестве — это всегда совместная работа заказчика и копирайтера. Чем больше вы узнаете у клиента, чем больше углубитесь в проект, тем метче будет КП.

Не бойтесь спрашивать, уточнять, детализировать. Когда компания заинтересована в результате, она открыта к диалогу-сотрудничеству.
 

О чем следует узнать на этапе предпроекта?

О целевой аудитории:

  • Положение компании на рынке
  • Возраст компании
  • Задачи и проблемы лиц, принимающих решение
  • Процентное соотношение целевой аудитории
  • Размер компании
  • Что может нового предложить клиенту

 
О конкурентах:

  • Сильные и слабые стороны
  • Акции
  • Бонусная система
  • Уникальное торговое предложение

 
О компании:

  • Сильные и слабые стороны
  • Факты об экспертности (награды, сертификаты, разрешения, высококвалифицированные сотрудники, патенты, упоминание в СМИ, книги и другое)
  • Уникальное торговое предложение
  • Схема взаимодействия с клиентами
  • Порядок оплаты
  • Цепочка продаж
  • Интересные факты

 
О коммерческом предложении:

  • Задачи предложения о сотрудничестве
  • Наличие предыдущих версий КП и статистику по ним

 
О продукте или товаре:

  • Преимущества и выгоды
  • Особенности работы
  • Гарантии

 

Только после этого, дорогой коллега, можно увидеть полную картинку и продумать варианты подачи (идеи) коммерческого предложения и обрисовать их словами.

Часто спрашивают про лайфхаки создания эффективных КП и работы с крупными клиентами. Читайте )

  1. Сотрудничаю с компаниями, где решение о принятии КП принимает 1-2 человека. Почему так? Считаю, что, если сотрудники не смогли договориться о выполняемых ими функциях между собой, мы вряд ли получим дельное КП.
  2. Не работаю с новыми компаниями, если их установка: «Ну, вы напишите быстренько что-нибудь, чтобы потестить новый товар, а потом думать будем серьезно». Мне важно сильное КП, а без технического задания ему не бывать.
  3. Понимаю, что собственник или директор компании знает суть бизнеса лучше меня, а я только помогаю вытащить смыслы его компании и донести до целевой аудитории.

И самое главное — помните, что важно не создать само коммерческое предложение, а решить задачу бизнеса. И, возможно, ключ к заветной двери не только в коммерческом, но и в других маркетинговых инструментах и цепочке продаж в целом.

Становитесь консультантом для бизнеса. Для этого изучайте смежные области: маркетинг, брендинг, продажи, PR и развивайте собственный бизнес-проект. Тогда вы научитесь смотреть на задачи с высоты: создавать продающие тексты, генерировать новые идеи, продумывать маркетинговую стратегию и навсегда забудете, что когда-то считали копирайтинг набором «знакосимволов».

Процветания любимому делу!

 

Юлия Галынская
Руководитель студии продающих текстов и рекламных материалов