В какой момент отправлять коммерческое предложение? Как его отправлять? Как КП должно выглядеть, чтобы зацепить клиента? А нужно ли оно вообще компании? Этот вопрос задает себе каждый собственник бизнеса, руководитель отдела продаж и маркетолог.

Разбираемся со всеми вопросами по порядку.

 

Нужно ли компании коммерческое предложение?

Нет, если вы продаете простой товар в одно касание через личный контакт.

Пример продажи в одно касание.

Бабуля продает яблоки у метро. Маша подходит и спрашивает:
— Сколько стоит килограмм яблок?
— 100 рублей.
— Беру.

Но чем сложнее и дороже продукт, чем конкурентнее рынок, тем цепочка продаж сложнее. И в ней без коммерческого предложения сложно представить хорошие продажи. Тем более если лиц, принимающих решение, несколько.

Чаще всего на нашем рынке цепочка продаж (путь взаимодействия с клиентом от первого общения до покупки) выглядит так:
 
Звонок с предложением — Коммерческое предложение — Сделка (или ее отсутствие).

И для того чтобы увеличить количество сделок в компании, увеличивают число звонков. Но можно ведь создать сильное коммерческое предложение или же продумать свою многоходовую цепочку продаж.

Вариантов прочерчивания этого пути очень много. Как будет выглядеть ваша цепочка касаний, давайте разбираться.

 

Какие касания с клиентом можно ввести, чтобы простроить многоходовую цепочку продаж?

  • Тест-драйв
  • Пробник
  • Образец товара
  • Дегустация
  • Пробное занятие
  • Демодоступ
  • Подарок клубной карты
  • Расчет стоимости
  • Демонстрация работы продукта
  • Презентация компании
  • Подкаст
  • Экскурсия на производство (реальная или виртуальная)
  • Памятка (например, чек-лист приема ремонтных работ)
  • Ремаркетинг
  • Подписка на социальные сети компании
  • Книга
  • Блог (влог)
  • Консультация
  • Поздравительная открытка
  • Закрытое мероприятие для клиентов
  • Встреча в офисе
  • Публикации в СМИ
  • Сайт (например, заполнение формы на просчет стоимости)
  • Акции, бонусы, подарки
  • Разные коммерческие предложения
  • Маркетинг-кит проекта
  • Конструктор продукта и другие
Читайте также:  4 весомые причины обновить коммерческое предложение малому и среднему бизнесу

 

О чем важно помнить при построении цепочки продаж?

  1. Многоходовка. Продумайте вариант взаимодействия с клиентом с пятью-десятью касаниями. Часто в разных источниках встречаю магическую цифру касаний клиента — семь. Про нее помним, но считать на своем примере не забываем :) Это вернее.
     
  2. Старайтесь на каждом этапе попасть в зону ВАУ! По максимуму уделяйте время своим маркетинговым материалам (особенно сайту, коммерческим предложениям, маркетинг-киту), офису (если встречи происходят в нем), обучению и мотивации сотрудников, продумываете, чем вы можете удивлять клиентов.
     
  3. Показывайте команду и кухню проекта. Пусть клиенты знают, кто стоит за компанией, какую философию транслирует ваша команда, какие ценности для вас важны и как вы подходите к процессу создания товара или оказания услуги.
     
  4. Аналитика. Подключайте Яднекс.Метрику и Google.Analytics, настройте цели и принимайте стратегические и тактические решения, опираясь на цифры.

 

Пример многоходовой цепочки продаж

Маша идет в банк, чтобы узнать условия кредитования для малого бизнеса. Менеджер рассказывает условия, и Маша уходит думать.

Менеджер звонит Маше и говорит, что до Нового года в банке особые условия кредитования, и, если она не возражает, он пришлет на почту коммерческое предложение, а затем перезвонит через два дня, чтобы уточнить, всё ли понятно.

Менеджер звонит в назначенный день и приглашает Машу на закрытое мероприятие клиентов банка.

В общем, вы поняли, что цепочку касаний можно выстраивать по-разному. И именно в этом весь смак: продумать такую цепочку касаний, до которой не додумались конкуренты или же поленились реализовать и тем самым занять на рынке комфортное местечко.

 

Когда и как делать коммерческое предложение?

Важно понимать, что коммерческое предложение компании, которое вы отправляете, меняется в зависимости от того, в какой момент вы его отправляете.

Читайте также:  Почему маркетинговые агентства не создают маркетинг-киты для себя, или как правильно рассказать о своей компании?

Если отправляете КП после холодного звонка, важно в коммерческом предложении ответить на такие вопросы: Чем вы лучше? Почему работать именно с вами?

Если после встречи отправляете теплое коммерческое предложение, то нужно рассказать вот о чем: Почему ваши варианты сотрудничества интересны потенциальному клиенту?

Перед отправкой убедитесь, что в коммерческом предложении вы ответили на следующие вопросы →

  • Кто продает товар или оказывает услугу
  • Чем компания отличается от конкурентов
  • Что именно вы предлагаете (оффер)
  • На каких условиях предлагаете сотрудничество
  • Какова цена и ценность предложения
  • Каков порядок сотрудничества, порядок оплаты, варианты доставки, гарантии

 

О чем важно помнить при создании коммерческого предложения?

  • Забудьте про образцы. Не ищите типовое коммерческое предложения, куда вы вставите реквизиты компании. Оно безликое. И такое же впечатление останется у клиента о вашей компании.
     
  • Убираем лишнее. Не перегружайте свое коммерческое предложение и всю дополнительную информацию выносите в приложение.

Пример элемента дизайна классического коммерческого предложения

  • Привлекайте дизайном. Главный орган восприятия информации — зрение. Поэтому проработайте дизайн коммерческого предложения. Причем вы можете оформить его и классически (в одну-две страницы), и как презентацию.

Пример элемента дизайна коммерческого предложения, оформленного как презентация (каждый блок верстаем как отдельный слайд)

  • Усиливайте коммерческое предложение. Например, вместе с коммерческим предложением отправляем маркетинг-кит компании или пробники продукции. И, конечно, готовим интересное сопроводительное письмо, вместе с которым будем отправлять КП.

Резюмирую: с эффективным коммерческим предложением и многоходовой цепочкой касаний можно смело идти дорогой лидеров и генерировать отличные продажи.

Пишите свои яркие истории!! И рассказывайте о своих проектах в комментариях.

 

Юлия Галынская
Руководитель студии продающих текстов и рекламных материалов