Эффективных способов увеличить продажи у компании всего два — снижать цену или отстраиваться от конкурентов. И если благодаря снижению цены можно выигрывать только краткосрочно, то благодаря грамотной отстройке всегда можно найти место под солнцем даже на насыщенном рынке.
Рассмотрим варианты отстройки от конкурентов на примере ресторанов Санкт-Петербурга.
1. Отстройка от конкурентов по новаторству
Вариант отстройки от конкурентов, когда вы делаете что-то, что не предоставляли ранее на вашем рынке. Так, если вы первый, вы автоматом становитесь лучшим, вас не с кем сравнивать.
Пример отстройки от конкурентов по новаторству — ресторан «O! Kuba».
О! Cuba — это первый ресторан в Петербурге, в котором абсолютно всё максимально приближено к кубинскому образу жизни. Те, кто никогда не был на Кубе, могут почувствовать дух этой жаркой страны. Те, кто бывал на острове, предадутся сладким воспоминаниям. А сами кубинцы, приходя в ресторан, говорят: «Я дома!»
Ресторан «O! Cuba» — личный Остров Свободы для каждого.
2. Отстройка от конкурентов по новому качеству услуг
Это вариант отстройки от конкурентов, когда компания хоть делает то же, что уже есть на рынке, но делает это на принципиально новом уровне.
Пример отстройки от конкурентов по новому качеству услуг — ресторан «Cococo».
Ресторан «Кококо» – это новое представление о русской кухне. С самого начала, с открытия в 2012 году, и по настоящий день здесь неизменно верны главному принципу — работать с фермерскими и сезонными продуктами, готовить из того, что собрано, выловлено и произведено в Северо-Западном регионе России в конкретное время года.
Глава и сердце кухни «Кококо» — шеф-повар Игорь Гришечкин. Смелый новатор и ироничный экспериментатор, он ловко скрещивает современные технологии, традиционные для русской кухни ингредиенты и воспоминания о вкусах детства. Немного сумасшествия, много юмора, любовь к родным продуктам и непредсказуемые сочетания — вот отличительные черты его кухни.
Обратите внимание, что отстройка от конкурентов идет и через бренд главного лица проекта — шеф-повара Игоря Гришечкина. Лицом вашей компании в зависимости от ниши может быть собственник, исполнительный директор, главный врач, главный дизайнер и другие. При его грамотном позиционировании и продвижении он тоже будет привлекать клиентов в компанию.
3. Отстройка от конкурентов по историческому наследию
Суть этого варианта отстройки — рассказать клиенту об уникальных традициях, рецептах, технологиях или же передать атмосферу (историю) реальных событий, которые связаны с вашей компанией.
Пример отстройки от конкурентов по историческому наследию — арт-кафе «Бродячая собака».
«Бродячая собака». Этот «подвал во втором дворе», ставший легендарным уже в короткие месяцы своего существования (31 декабря 1911 года — 3 марта 1915 года), может быть, впервые в истории русской поэзии, русского театра, русской живописи обрел ту удивительную атмосферу полной открытости, дружбы, непринужденности, внутренней свободы, которая привела к наивысшему подъему артистической и литературной жизни Петербурга серебряного века, ее блистательному расцвету, к сожалению, столь недолгому и так трагически и жестоко оборванному. Недаром почти каждый из постоянных или частых посетителей «Собаки» писал о ней позже с такой щемящей душу нежностью, с такой ностальгической грустью.
Никогда — ни до, ни после этого! — в России не соприкасались так близко, не сливались в единый поток литературная, театральная и художественная стихии. И никогда (об этом тоже нужно сказать) Россия не соприкасалась так полно и тесно с Европой и культурой европейского авангарда XX века, получая от них столько нового и, в свою очередь, оказывая на них огромное влияние. Именно поэтому «Бродячая собака» — явление не только русской, но и мировой культуры, и ее организаторы и создатели понимали это в значительно большей степени, чем мы, потомки.
4. Отстройка от конкурентов по цене
Вариант отстройки от конкурентов, когда компания подчеркивает уровень цен: высокие, средние, низкие, фиксированные.
Пример отстройки по цене — кофейня с фиксированными ценами Cofix.
Знаменитая израильская сеть кофеен с фиксированными ценами, где всё стоит по 60 рублей.
5. Отстройка от конкурентов по эксклюзивности
Способ выделения на высококонкурентом рынке, когда компания делает что-то уникальное.
Пример отстройки от конкурентов по эксклюзивности — трюфельный дом BRUNO.
BRUNO — единственный в России ресторан, где можно попробовать блюда с разным сезонным трюфелем, который придает даже привычным продуктам глубокий и поистине магический вкус.
6. Отстройка от конкурентов по специализации
Вариант отстройки от конкурентов, основанный на сужении ниши. Да, безусловно, это приводит к уменьшению числа клиентов, но и выделяет вас в данном сегменте, приводя заинтересованный круг лиц — тех, для которых вы и созданы.
Пример отстройки от конкурентов по специализации — маффинная кофейня «Кофе с тобой».
Влюбиться в маффины просто. Особенно когда есть, из чего выбирать.
В «ПРОКОФЕ» каждый гость может завести индивидуальную кружку. Она займет почетное место на полке в ожидании своего хозяина. Достаточно принести кружку с собой, передать ее бариста и сказать, как подписать табличку.
Клиентская любовь — в мелочах. Так приятно видеть в отстройке от конкурентов не просто специализацию, но и возможность сделать кофейну своим постоянным любимым местом. Вводите и вы в сервис своих компаний приятности.
7. Отстройка от конкурентов по целевой аудитории
Один из вариантов запомниться — четко очертить свою целевую аудиторию и делать всё, чтобы ей было здорово с вами сотрудничать.
Пример отстройки от конкурентов по целевой аудитории — арт-кафе «Тайная комната» для поттероманов.
«Трепещите, враги наследника! Тайная комната снова открыта!»: флаги факультетов Школы чародейства Хогвартс на стенах, чемодан юного волшебника, сова в библиотеке с книгами о приключениях Гарри — новое место для встреч поттероманов появилось в городе.
8. Отстройка от конкурентов по упаковке
Вариант отстройки конкурентов путем предоставления услуги в нестандартной, непринятой комплектации или в введении своих единиц измерения услуг (комплекты котлет, клумбы красных роз и другие).
Пример отстройки от конкурентов по упаковке — супперия «Street Soup Культура».
Создатели супперии доказывают, что фастфуд может быть вкусным и полезным. Часто на набережной канала Грибоедова и улице Пестеля можно встретить людей со стаканчиками ароматного супа. Удобный формат 2GO позволяет правильно питаться в условиях быстрой жизни мегаполиса.
В данном примере и специализация, и упаковка работают над эксклюзивностью проекта.
9. Отстройка от конкурентов по сервису
Вариант выхода на высококонкурентный рынок, когда ваш сервис по каким-либо параметрам превосходит ожидания клиента или удивляет чем-то, что не могут создать конкуренты.
Пример отстройки от конкурентов по сервису — «Летучий голландец».
Ресторанный комплекс, включающий три панорамных ресторана и летний ресторан на воде. Вид на архитектурный ансамбль, открывающийся гостям, признан ЮНЕСКО одним из красивейших в Европе: Исаакиевский собор, Дворцовая набережная, Петропавловская крепость, стрелка Васильевского острова, разводные мосты.
10. Отстройка от конкурентов по географии
Вариант запомниться, когда вы предоставляете услуги и товар определенного региона.
Пример отстройки по географии — ресторан северной кухни Мö.
Попробовать блюда, приготовленные по традиционным рецептам карелов и вепсов из натуральных продуктов Ленобласти и Карелии, петербуржцы могут в новом ресторане Мö. Название заведения в переводе с языка вепсов, коренного народа Карелии, означает «мы».
11. Отстройка от конкурентов по незначительному для вашей ниши элементу
Когда для того, чтобы запомниться, вы вводите маловажный для ниши элемент: корпоративную одежду, талисман-компании, пароль на вход в заведение и так далее.
Пример отстройки по незначительному элементу — кафе-прачечная «Стирка 40°».
12. Отстройка от конкурентов через фишки проекта
Когда компания придумывает особые условия, принципы сотрудничества или включает элементы игры, к которым подключаются клиенты.
Пример такой отстройки — Клуб «Пурга».
Место, где каждый день Новый год.
Еще один пример — секретный бар Quinta.
Любители атмосферных заведений и хорошего алкоголя — ликуйте! На улице Жуковского открылся новый секретный бар Quinta. Заполучить адреса и пароли можно только при бронировании столика через странички заведения в соцсетях.
«Анонимное общество усердных дегустаторов».
13. Отстройка от конкурентов через образ
Таким образом для проекта может быть знаменитый герой фильма, книги, мультфильма, музыкант, художник, певец. В общем, вы поняли.
Пример отстройки от конкурентов через образ — гранд-кафе «Фрида».
Английские ученые подсчитали, что энергия добра в Grand Café FRIDA равна 1 000 килоджоулей.
Когда вы курите кальян в Grand Café FRIDA, на вас с разных сторон смотрит 51 Фрида со 102 глазами и 51 бровью.
Каждый год в Grand Café FRIDA подается более 7 000 кофе в турке. Все эти турки могут заселить небольшой квартал в Петербурге.
14. Отстройка от конкурентов путем введения нового направления в нише
Есть кафе — делаем котокафе, есть веломастерская — создадим велофотомастерскую.
Пример введения нового направления в нише — КОТОкафе «Республика кошек».
15. Отстройка от конкурентов «по или против течения»
Идея — поймать определенную волну и возглавить ее или же пойти против. Например, йога, сыроедение, здоровый образ жизни, продукты без ГМО и так далее.
Пример этого варианта выделиться в высококонкурентой нише — кафе «Забыли сахар» с низкокалорийными сладостями.
Кафе-кондитерская «Забыли сахар», где будут угощать гостей низкокалорийными десертами, которые совершенно не вредят фигуре.
16. Отстройка от конкурентов «выход за рамки»
Вариант отстройки компании, при котором проект переворачивает представление о своем рынке.
Пример такой отстройки — ресторан Dans Le Noir.
Окунитесь в другую реальность, чтобы узнать о скрытых возможностях своего воображения. Dans Le Noir? — это уникальный опыт: ужин в полной темноте меняет наше мироощущение. Каждый из гостей выбирает одно из четырех специально разработанных сюрприз-меню. Также нужно выбрать количество блюд в сете, но что касается остального, это полная неожиданность.
Привыкнув оценивать блюда по внешнему виду, мы испытываем самые разные эмоции, впервые таким образом дегустируя блюда. Попробуйте сфокусироваться на текстуре, запахе, вкусе и многообразии вкусовых оттенков, полностью погрузившись в собственные ощущения. Чтобы усилить впечатления осязательными ощущениями, многие свободно едят руками.
И даже это далеко не полный список вариантов отстройки от конкурентов. Есть еще позиционирование по персоналу, позиционирование по гарантии, по комплексному подходу, по экспертности, по лидерству.
Но про эти варианты поговорим в следующих статьях. Уж очень обедать хочется :) Пойду поем и буду готова отвечать на ваши вопросы по отстройке от конкурентов или же консультацию провести.