Думаю, что вы уж видели рекламу Samsung Galaxy S6 edge в салонах «Евросети»? Вот ссылка:
www.youtube.com/watch?v=IjprSzrI9dk
«Вот это флагман, не то, что глюк фруктовой компании. Реально крутой. Он как будто из будущего», — говорит нам актриса Оксана Акиньшина.
На мой взгляд уважающей себя компании (а именно к таким я отношу «Евросеть) всегда есть что
сказать о выгодах товара, сервисе, гарантиях, не прибегая к грубому троллингу прямых
конкурентов. Да, безусловно, компания обратит на себя внимание, но:
- Клиент поймет, что в компании неуважительно относятся к конкурентам, и может решить что это и на него распространяется;
- Люди верят достоверной информации, а не голым фактам. И могут исключить компанию из числа солидных, перенеся в список фирм-болтунов.
Да и зачем использовать запрещенные приемы в продающих текстах для сайтов, коммерческих предложениях, маркетинг-китах, брошюрах и так далее, когда есть более гуманные, но не менее эффективные.
Поговорим о корректном сравнении себя любимого с конкурентами.
Решив приобрести товар или воспользоваться услугой, клиент всегда стоит на пороге выбора. И ваша задача корректно помочь ему сделать выбор в вашу пользу. Как это сделать надлежащим образом?
- Оставить врага неназванным. В тексте упоминать: мы в отличие от других; в то время как наши коллеги…, мы и другие безымянные сравнения. Клиент сам поймет о ком вы ведете речь. Главное: в преимуществах работы своей компании необходимо указать конкретные технические характеристики, особенности работы, выгоды сотрудничества с вами.
- Провести исследование. Выбрать несколько критериев, в которых вы сильны, и сравнить по ним себя и конкурентов. Например, для телефонов это может быть объем памяти, понятность интерфейса, установленная операционная система и другое в зависимости от задач, которые поставлены перед рекламным материалом.
- Собрать отзывы клиентов. Узнать народное мнение о товаре или услуги и донести их до остальных клиентов. Люди социальны и привыкли доверять выбору большинства. Еще одно преимущества данного вида сравнения с конкурентами — вы сами хвалите себя, это делают клиенты.
- Косвенно намекнуть на конкурентов. Вы всегда можете использовать узнаваемые элемент компании соперника в своем рекламном материале. Смотрите пример той же «Евросети»: http://www.youtube.com/watch?v=KrsYiwTu-OU. Сложно было не заметить, что Максим Виторган входит в салон «Евросети» с надкушенным яблоком, а после предложения консультанта приобрести «Samsung GALAXY S4 Mini», выбрасывает его.
- Похвалить клиента незначительно, но первенство в ключевой выгоде оставить за собой. Что это значит? Например, вы говорите: «И пусть у конкурента «Название компании» данная модель ноутбука 10 цветов, а у нас их только 9, зато объему памяти, скорости работы, продолжительности заряда батареи мы их значительно превосходим».
Теперь вы знаете как в выгодном свете показать себя клиентам. Действуйте и помните, что право выбора всегда остается за клиентом. Уважайте его, и он обязательно это оценит. Отличных продаж!