Пост будет не про копирайтинг. А про то, что должно скрываться за красивыми и убедительными словесными оборотами, чтобы представлять реальную ценность. О практике маркетинга и необходимости предлагать именно то, что нужно клиентам.

Избежим отвлеченных примеров типа «В нашей повседневности встречались заказчики, которые не всегда понимали, что хотят и могут предложить покупателю в повторном коммерческом предложении. Им надо было прежде подумать о сути, а потом об огранке».

Потому собственный пример:

Каждый раз, запланировав для вас новую услугу, собираемся всей командой на мозговой штурм по поводу:

  • Кому из вас это может оказаться полезным и почему?
  • Действительно ли оно вам надо?
  • Если надо, то в каком формате?
  • Как предложить вам нечто более ценное на фоне того, что есть, и что реально можем?

Для тех из вас, кто входит в число постоянных клиентов, давно не секрет, что 30 или даже 50 процентов времени от создания коммерческого предложения, текстов на сайт, маркетинг-кита и других маркетинговых инструментов занимает маркетинговый анализ. Это совместная работа заказчика и исполнителя. В это время мы дополняем, утверждаем ТЗ, изучаем аналогичные предложения на рынке, детально прорисовываем портрет потребителя товара или услуги.

Потому что если коммерческое предложение действительно проработано на уровне смыслов и их донесения до клиентов, выверено и ценно для того, кому предназначено, то правильные слова подобрать — это тоже порой непросто, но уже полдела. И здорово, что наши клиенты готовы отвечать на вопросы, делиться тонкостями своего дела, усиливать предложения для увеличения продаж. Это люди, небезразличные к судьбе компании.

Хорошему алмазу всегда можно придумать огранку бриллианта

Лучше, чем вы сами, ваш бизнес, продукт, проект, услугу не знает никто. Так что без вашего соучастия в подготовке предложения о сотрудничестве никак не обойтись. Не скроем, это требует мозгового штурма и времени. Но чем лучше будет проработка сути предложения, тем убедительнее окажется текст, ценнее услуга и выше продажи.

Потому рекомендуем перед заполнением брифа ответить для себя на контрольные вопросы.

Кто ваша целевая аудитория и какие ее потребности вы способны удовлетворить?

На самом деле верный ответ на этот вопрос — начало всех начал на пути к продающему тексту.

Например, один из клиентов студии, «Troika Cars», такси повышенного комфорта,  видит свою целевую аудиторию так:

«Выбор тех, кто любит русскую широту души, но хорошо знаком с истинно европейским ощущением комфорта. Кто ценит ненавязчивость, тактичность и свое время. Тех, кто привык побеждать».

Это в литературной обработке, но суть ясна: люди, которые хорошо знакомы с евростандартами комфорта и кому нужно произвести должное впечатление на партнеров по бизнесу, почитателей, сторонников.

Кстати, полную версию текста можно найти на странице примеров работ, кликнув по логотипу компании «Troika Cars».

Учли ли вы скрытые потребности аудитории в первом коммерческом предложении? В случае с VIP-такси — это создание нужного положительного имиджа. Для этого использовались внешние атрибуты комфорта, детали: мягкие подушки, мини-бар (по аналогии с лимузинами), такая «мелочь», как салфетки для обуви. Чистая обувь ровно должное впечатление). И всё это в классике среди авто — «Mercedes Benz». Подумайте о неочевидном. Это важно.

Что новое на фоне того, что уже есть, вы способны предложить?

Это может быть дополнительный сервис по продукту или услуге, о котором в предложениях о сотрудничестве ранее отправленных не говорилось. 

«Troika Cars», например, могла обеспечить визовую поддержку, что было очень актуально для встреч клиентов такси с иностранными гостями, охрану, бронирование номеров. Так как экономило время.

Может ли клиент получить то же самое у конкурентов?

В случае с компанией «Troika Cars» мог, но точно не все и сразу в одном месте. Отлично! Дайте и вы нечто лучшее, чем общепринято давать. Найдите лучшее. Возможно, в одном, но значимом пункте. Помните, что не только вы, но и конкуренты усовершенствуют предложения о сотрудничестве, поэтому не забывайте отслеживать их коммерческие предложения.

Какой повод лучше сейчас использовать для коммерческого предложения?

Это может быть внедрение новой полезной услуги и ее презентация. Или ценный подарок по случаю дня рождения (скидка 15% на продукт бизнес-класса, например) вместе с ненавязчивым предложением заглянуть на предстоящую неделю распродаж эксклюзивного товара. Главное — своевременность. Чтобы не воспринималось как «и снова этот спам некстати».

Предложение «Troika Cars», к слову, распространялось как раз перед открытием яхт-сезона в Санкт-Петербурге — повода для встреч представителей городской бизнес- и культурной элиты. Тогда, когда идея вовремя и эффектно появиться на публике или не менее красиво покинуть ее на VIP-такси выглядела особенно заманчивой. А поводов ведь много :).

Только 5 вопросов. Но своевременные ответы на них способны:

  • Помочь проработать саму суть коммерческого до мелочей (устраните «слабые места»)
  • Сделать предложение в нужное время и в подходящей интерпретации
  • Повысить отклик от предложения о сотрудничестве (весомую ценность лучше покупают)

Напоминаем, что заказать убедительные тексты для продуманных коммерческих предложений по-прежнему можно тут.

Лариса Шутова
Копирайтер студии