или «Как отстроиться от конкурентов и покорить сердца клиентов»
Без уникального торгового предложения очень сложно (невозможно) вести высокоприбыльный бизнес и тем более занимать лидирующие позиции на ювелирном рынке. Ведь именно оно доносит до вашего потенциального клиента, ради чего и кого вы работаете, что вам важно, показывает общее между компанией и потребителем ее услуг. Образно уникальное торговое предложение можно представить мостиком между организацией и заказчиком.
Эта статья была подготовлена для журнала «Ювелирная Россия» отраслевого медиа-холдинга РЕСТЭК (JUNWEX). А так как покорять сердца хотят не только в ювелирном бизнесе, публикую ее и в блоге студии.
Уникальное торговое предложение компании (УТП) — ее отличительная особенность, причина выбрать организацию на высококонкурентном рынке. Это и сама технология создания уникальных товаров из неуникальных путем добавления очевидной выгоды для клиента.
Именно оно формирует облик компании, ее бренд, и позволяет сделать очевидный для целевой аудитории выбор в сторону вашей компании.
Функции, которые выполняет уникальное торговое предложение
- Выделяет на фоне конкурентов
- Отвечает на вопрос, почему вам доверять
- Формирует образ компании
- Обосновывает цену и увеличивает число покупок
- Приводит повторно клиентов
- Снижает расходы на продвижение
- Рассказывает о ценностях компании клиентам и партнерам
- Передает значимость компании инвесторам
Едва ли открою континент, если замечу, что для многих все написанное выше вполне очевидно. Настоящая дилемма часто кроется в другом: из какой характеристики продукта или услуги сделать уникальное торговое предложение и как с его помощью обыграть конкурентов на рынке.
Поэтому предлагаю вспомнить немного бизнес-теории. Не секрет, что к ней обязательно должна прилагаться конкретная практика, иначе смысла во всем этом будет ноль. И сейчас как раз тот случай, когда знание и понимание первой очень поможет во второй.
Существуют разные способы формирования внеконкурентного бизнеса.
Вот некоторые из них:
- По производителю («Обручальные кольца из Израиля»)
- По гарантии («Гарантия на ремонт часов — 100 лет»)
- По географии компании («Рижские шпроты»)
- По наследию («Рецепты пива от петровских пивоваров»)
- По специализации (радио «Классика»)
- По сотрудникам («У нас — все сотрудники лысые»)
- По клиентам («Одежда для собак чау-чау», «Купальники для великих дам»)
- По эксклюзивности («Печатка с отпечатком пальцев любимой»)
- По новаторству («Сверхточный лазер для резки металла, запатентованный компанией»)
- По сервису («Подача машин в течение 5 минут»)
- По степени доверия («В нашей клинике оперируются хирурги»)
- По первопроходничеству («Первая smm-конференция в Сочи»)
- По незначительному элементу (ресторан «У пруда»)
Это далеко не полный список. Главное здесь — быть единственным на рынке и попадать в ценности клиента. Так, если все такси города N* предлагают подачу машин в течение 5 минут, это перестает быть отличительной особенностью компании.
Как создать «уникальность»:
- Анализ целевой аудитории. Пропишите всё, что знаете о своих потенциальных клиентах. Что их мотивирует, что они хотят получать, от чего желают избавиться, где часто бывают. Эта информация будет использована при создании стратегии продвижения. Далее разбейте свою целевую аудиторию на сектора и по возможности проранжируйте их от более значимого к менее значимому.
- Анализ рынка, конкурентов. Важно понимать, что услуга (товар) востребованы на рынке и посмотреть, что делают конкуренты, так как потенциальный клиент будет выбирать между вами. Обязательно выпишите сильные и слабые стороны конкурентов, ведь слабая сторона одной компании может стать сильной для другой.
- Анализ компании. Выпишите свои сильные и слабые стороны. Если сомневаетесь, подключите текущих клиентов к опросу. В случае выхода на рынок общайтесь с потенциальными клиентами.
- Сравнение полученных данных. Вычеркните одинаковые пункты в сильных и слабых сторонах компании и конкурентов, а вот над оставшимися пунктами будем думать.
- Выбор стратегии. Вот и добрались до кульминации: определяем дальнейший путь развития компании путем выбора УТП. Важно помнить, что нельзя сильно сужать нишу. Например, «лодки для женщин-пенсионеров».
- Детальная проработка плана действий (маркетинговая стратегия): что и как, для чего, когда.
- Проверка верности выбранного пути. На данном этапе всегда сверяем план и факт показателей эффективности.
После того как выбрали стратегию, смело можете определять инструменты, с помощью которых будете транслировать уникальность компании клиентам, партнерам.
Что конкретно поможет вам в этом:
Название, описатель, история компании, миссия, философия, социальная модель при общении с клиентами, девиз, уголок наград, сертификаты, бренд, фирменный стиль, аутентика, маршрут движения клиента по сайту и другое.
Главное, чтобы они взаимно дополняли, раскрывали друг друга и хорошо вписывались в общий концепт выбранной вами стратегии продвижения компании. Да, возможно, вы используете не все инструменты, но не описать престижно блок о компании нельзя, потому что продажа изделия идет только после продажи компании. В противном случае получается, что каталог товаров демонстрирует «капитан Никто». Тогда о какой достойной конверсии можно говорить?
Я очень люблю высказывание Марины Цветаевой «Нет на Земле второго Вас». Так же нет на Земле такой же компании.
Выделяйтесь, отличайтесь, задавайте тон ювелирному рынку и пусть красивых продаж будет больше!
От того как вы выделяетесь на фоне конкурентов зависит количество клиентов и прибыль. Нужна помощь в отстройке от конкурентов или аудите маркетинговых материалов компании? Пишите или звоните.