Коммерческое предложение (КП) — это маркетинговый инструмент только для крупных игроков В2В рынка. Это заблуждение, из-за которого многие предприниматели и представители малого бизнеса не используют КП и, как следствие, упускают возможности для развития своего дела.
Преимущества коммерческого предложения перед другими способами привлечения клиентов
На крупных предприятиях поиском и привлечением клиентов занимается специальный сотрудник или даже целый отдел. В малом бизнесе, как правило, это делает сам руководитель, который, кроме того, решает другие задачи. А специалист-одиночка, например фотограф или визажист, дополнительно к поиску клиентов, поставщиков и прочей деятельности еще и сам оказывает услуги.
Очень сложно одновременно презентовать себя/услуги заказчикам и, например, фотографировать, украшать зал для праздника.
Встает вопрос: какими способами можно привлекать клиентов, чтобы самому как можно меньше быть задействованным в этом процессе? И с большей отдачей.
Как вы привлекаете клиентов сейчас?
Например, ваше агентство организует детские праздники. У вас есть сайт. Вы ведете профили в соцсетях. Считаете, что так вас увидят родители, которые хотят устроить праздник своим детям. Они увидят, но, как известно, День рождения «только раз в году». А это значит, что вам придется снова и снова тратить ресурсы на постоянный поиск и привлечение новых клиентов.
Но можно использовать еще один инструмент поиска заказчиков. Составить коммерческое предложение, то есть письменное предложение клиентам или партнерам о сотрудничестве, в котором рассказывается о вашей компании (о вас), услуге или товаре. И разослать его потенциальным партнерам. Так вы сэкономите время на телефонных переговорах-презентациях и личных встречах и расскажете о себе большему количеству возможных партнеров и заказчиков.
Например, разошлите КП по детским центрам и клубам и предложите им сотрудничество. Там ведь тоже проводят праздники. Партнеры будут представлять ваши услуги как часть пакета своих услуг либо давать ваши контакты своим клиентам. И тогда от них к вам будет идти постоянный поток заказчиков.
Даже если бизнес состоит из вас одного, можете поступить так же. Например, если вы аниматор, можете предложить с помощью КП свои услуги агентствам города, организующим праздники. Если визажист — фотостудиям, модельным школам, свадебным салонам.
Еще одно из преимуществ такого способа поиска клиентов в том, что они приходят от ваших партнеров уже «осознанными». Те, кто идет на фотосессию, уже знают, что для этого нужен профессиональный макияж. Вам, визажисту, не надо тратить свое время и красноречие на то, чтобы убедить их в этом. А тот факт, что вас рекомендует фотостудия, в которую они идут на съемку, делает их более лояльными.
Получить такой постоянный поток теплых клиентов и расширить свою партнерскую сеть малому бизнесу вполне по силам. Для этого надо один раз создать коммерческое предложение, которое выгодно презентует вас в глазах потенциальных партнеров.
Главное — составить его правильно. А как это сделать, рассмотрим далее.
Виды коммерческих предложений
Основное о чём всегда надо помнить при составлении коммерческого предложения: всё, что вы пишете в нём, должно отражать выгоды клиента/партнера, которые он получит. А не дифирамбы вашей компании или вам как суперпрофессионалу.
Любое КП обязательно должно включать:
- заголовок,
- описание компании/специалиста,
- описание товара или услуги с точки зрения их ценности для клиента,
- стоимость,
- порядок расчетов и взаимодействия в ходе сотрудничества,
- ваши контакты.
Но это не исчерпывающий список информации, которую можно указывать. Что же еще можно включить? Всё зависит от того, какого вида КП. А бывают они «холодные», «теплые» и «горячие».
Холодное коммерческое предложение пишется и массово рассылается потенциальным клиентам или партнерам, которые о вас или вашей компании еще ничего не знают. Поэтому сопроводительное письмо к нему должно быть с яркой темой, чтобы побудить человека, просматривающего почту, открыть ваше сообщение, а не отправить его в спам.
В холодном КП уместно подробно рассказать о вас или вашей компании, чтобы вызвать доверие будущего клиента или партнера. Сообщите:
- сколько лет вы уже на рынке,
- какое количество клиентов/партнеров у вас есть,
- сколько заказов выполнили,
- имена клиентов/партнеров, даже если они не слишком известные.
Например, я уже сотрудничаю с фотостудией «Розовые сны» и модельным агентством «Афродита». Оцифровывайте информацию. Никаких неопределенных выражений типа «мы уже давно на рынке и имеем большой опыт». Лучше указать «Мы на рынке с 2015 года. За это время нашими услугами воспользовались 325 клиентов».
Расскажите в чем преимущества ваших товаров, услуг по сравнению с продуктами конкурентов. Здесь важно помнить, что конкуренты — это не только те, кто делает или продает то же, что и вы. Но и те, кто решает ту же проблему клиента, что и вы, но другим способом. Например, вы украшаете помещения для детских праздников шарами, а «конкуренты по проблеме» ― бумажными гирляндами и конфетти. Тогда вашим преимуществом может быть то, что шары будут радовать именинника не один день и их можно забрать домой. С бумажными гирляндами такое не проделаешь. А конфетти вообще потом месяц придется из всех щелей доставать.
В холодном КП можно предложить не только сам товар или услугу, но и бесплатный первый шаг (например, консультацию). Чтобы партнеры или клиенты могли познакомиться с вами поближе, оценить качество ваших услуг, удобство сотрудничества. Это снимает много возражений перед приобретением платного продукта.
Теплое коммерческое предложение предназначено для компаний, с представителями которых вы уже общались. Они уже владеют о вас какой-то информацией и, возможно, даже ждут ваше КП.
Поэтому не стоит тратить внимание «теплых» потенциальных клиентов, партнеров на чтение длинного фрагмента КП, где вы слишком подробно распространяетесь о себе или своей компании. Просто в общих чертах расскажите об этом и переходите к сути предложения. Опишите свой товар или услугу. Поясните, почему их выгоднее приобрести именно у вас, а не у ваших конкурентов.
Подробнее изложите порядок взаимодействия, чтобы клиент понимал, что и как ему предстоит сделать, чтобы заключить с вами договор. И как вы будете работать в дальнейшем.
И конечно, в конце напишите, что необходимо сделать клиенту/партнеру после прочтения КП: «чтобы ознакомиться с образцами товаров, напишите/позвоните нам» или «для согласования условий договора, свяжитесь с нашим менеджером».
Горячее коммерческое предложение пишут и отправляют тем, с кем уже сотрудничают или сотрудничали ранее. Его цель ― предложить действующим или бывшим клиентам/партнерам новый товар или услугу. Поэтому здесь информации о компании — самый необходимый минимум. Можно кратко поблагодарить за сотрудничество, за доверие, уже оказанное вам, вашей компании. А далее основное внимание на новую услугу/товар. Разъясните, почему предлагаете ее, чем она лучше того, что уже есть на рынке.
Изложите особые условия для нынешних (бывших) клиентов. Установите временные рамки и обоснуйте ограничение. Приурочьте своё предложение какому-либо событию: к празднику, к выходу нового товара/услуги и проч. Действие особых условий обязательно должно завершиться в указанное в КП время.
В конце укажите, что надо сделать, чтобы воспользоваться вашим спецпредложением: позвонить менеджеру, написать письмо.
Заключение
Коммерческое предложение на услуги или на товар — это возможность быстро рассказать о вашей компании и вашем предложении сразу большому количеству потенциальных, действующих и бывших клиентов и партнеров.
Главное помнить: чтобы коммерческое предложение работало, обязательно надо учитывать степень прогретости клиентов. И для каждой аудитории отправлять свой вариант правильного КП: холодный, теплый или горячий.
Это в крупном бизнесе ошибка с отправкой неверного или некачественного маркетингового материала не играет ключевой роли в существовании компании. Недополученные тысячи или даже сотни тысяч дохода вряд ли приведут к ее закрытию. В то время как для предпринимателя-одиночки или небольшой фирмы ценен и важен каждый клиент или партнер. Именно поэтому ему необходимо, как саперу, подготовить такое коммерческое предложение, которое однозначно будет работать.
Примеры коммерческих предложений смотрите на сайте.
Тогда этот маркетинговый инструмент будет отличным помощником малому бизнесу и позволит сократить время на поиск клиентов и партнеров. А ведь оно для стратегических задач так необходимо.