Продавать в сфере В2В гораздо тяжелее, чем в В2С. С первого контакта до заключения сделки может пройти немало времени, и большую роль играет то, какими будут ваши следующие шаги. Один из самых эффективных методов, который подталкивает к принятию решения, — встреча с потенциальным клиентом.
Почему встреча, а не письмо или звонок?
Потому что именно на встрече собеседник уделяет вам максимум своего внимания. Ни переписка, ни звонок не вовлекают человека с другой стороны в процесс обсуждения на все 100%. Вы можете рассказывать человеку о своем прекрасном предложении, а он в это время сражается с кофемашиной, листает журнал или читает коммерческое предложение конкурента. Или всё сразу. Сколько внимания он уделяет именно вам? На встрече отвлечения минимальны.
При личных встречах заключают самые крупные сделки. Можно обосновать высокую цену и снять все вопросы покупателя, пока он максимально сосредоточен.
Но как назначить встречу клиенту?
Что нужно для продажи встречи?
Выйти на ЛПР
Для того чтобы продать свои товары или услуги, вам нужно четко знать, кто в компании принимает решение по этому вопросу. Например, задачу разработки сайта в крупной компании скорее всего будет курировать директор по маркетингу, а не генеральный. Значит, вам нужно найти выход именно на директора по маркетингу. Или на генерального, который делегирует эту задачу отделу маркетинга. Но вряд ли есть смысл обсуждать этот вопрос с кем-то ниже, кто не имеет никакого веса при принятии решения.
Продемонстрировать понимание ситуации
Покажите, что вы владеете информацией о состоянии рынка. Если вы предлагаете оборудование для открытия кафе во время всеобщего карантина, то вы должны точно знать, что у людей открытие новой точки не заморожено на неопределенный срок из-за текущей ситуации. Поэтому нужно готовить не только «уникальное предложение» к встрече, но и изучать рынок и целевую аудиторию до формирования собственно предложения.
Рассказать о возможном решении
Еще до встречи сообщите своему контакту, чем вы можете помочь. Нет необходимости расписывать всё в мельчайших подробностях — их вы расскажете на встрече. Но основную выгоду продемонстрируйте, чтобы подогреть интерес. И назначьте встречу.
Каким образом можно назначить встречу
Есть разные варианты, как именно договориться о самой встрече, на которой вы презентуете своё предложение. Можно разослать коммерческое предложение, позвонить или использовать цепочку «коммерческое предложение + звонок».
Например, разрабатывая коммерческое предложение центра профориентации для высших учебных заведений, мы использовали как раз последний вариант.
Первым шагом стало то, что мы отправили ректорам вузов письмо, в котором прописали коротко суть предложения и выгоды, предложив созвониться и договориться о встрече. В качестве второго шага через несколько дней обзвонили ректоров, чтобы назначить встречу. А уже на встрече менеджеры центра профориентации провели полную презентацию своих услуг и после подписали несколько контрактов.
Почему нельзя было продать услуги сразу в КП или при звонке?
Потому что стоимость пакетов начиналась от 200 тысяч рублей, большинство вузов не готово выложить такие деньги сразу. На презентации же есть возможность отработать все вопросы и возражения потенциального клиента и обосновать высокую на первый взгляд цену.
Итак, для успешного назначения встречи…
- Найдите выход на лицо, принимающее решения (ЛПР).
- Изучите ситуацию на рынке.
- Сформулируйте главную выгоду.
И подготовьте продающую презентацию, которая поможет вам на переговорах донести ценность вашего предложения.