Коммерческое предложение — это сердце продаж. Создание эффективного коммерческого предложения невозможно без маркетингового анализа — оценки КП с позиции целевой аудитории и задач, которые вы перед ней ставите.
Что обязательно нужно сделать перед тем, как написать коммерческое предложение?
Проанализировать целевую аудиторию
Как это сделать?
Уточнить у директора, руководителя отдела продаж, технолога, с кем именно они работают, что важно для их клиентов и почему они чаще всего выбирают их продукт. При этом рекомендуем поговорить со всеми участниками, так как каждый осветит свою сторону «бриллианта продаж» и поможет составить максимально реальную картину.
Еще можно послушать звонки менеджера по продажам, прочитать диалоги в чате сайта, пробежаться по форумам и соцсетям и, конечно же, пригласить на ароматный кофе самих клиентов.
Что это даст?
Понимание, на что обращать внимание. Мнение целевой аудитории, стремления, факторы, влияющие на принятие решения. Это поможет продумать, какие варианты услуг или товаров создать или убрать, на что обращать внимание при проработке рекламной кампании и стратегии продвижения компании в целом.
Проанализировать конкурентов
Как это сделать?
Подробно изучить «точки контакта» конкурентов. Только один сайт сможет рассказать вам о проводимых акциях, клиентах, партнерах, цене, преимуществах, гарантиях и многом другом. Каждый раз, когда проводим конкурентный анализ, выписываем себе в отдельный файл фишки, которые в дальнейшем можно использовать в проекте.
Вы всегда можете запросить под видом клиента коммерческое предложение конкурента и из него почерпнуть много ценной информации.
Что это даст?
Позволит подсмотреть, чем успешен бизнес конкурента, какие фишки применяются и взять их на вооружение. А также узнать, чем слаба маркетинговая политика конкурента, и ее слабые места обернуть в свои преимущества. Ответит на вопрос: конкурентоспособно ли ваше КП.
Проанализировать запросы
Как это сделать?
Открываете Яндекс.Вордстат, вводите свой товар или услугу и проверяете, сколько человек в месяц ею интересовались. Если вы планируете работать только по городу Сочи, то и запросы фильтруете территориально.
Что это даст?
Вы поймете, востребована ли вообще ваша услуга. Оцените объем рынка, месяцы пика и спада продаж в вашей нише. Поймете, что именно больше волнует клиентов и что они ожидают увидеть.
Всё это поможет вам:
- Выделить основной сегмент(ы) целевой аудитории
- Понять реальные «боли»
- Предложить варианты решения проблем
- Проработать отстройку от конкурентов
- Создать оффер
- Разработать тарификацию услуг
- Определить эффективные рынки сбыта
- При необходимости поправить маркетинговую стратегию компании
А в итоге маркетинговый анализ при создании коммерческого предложения подскажет, как:
- Обогнать конкурентов
- Привлечь больше пользователей
- Передать стиль компании через текст и дизайн компании
- Увеличить долю рынка
- Повысить продажи
Билл Гейтс говорил: ни одна компания не должна рассматривать свое положение на рынке как нечто постоянное и неизменное. Нужно постоянно оценивать ситуацию заново.
А вот в какую сторону будет меняться ситуация, зависит от качества анализа, стратегии и ее исполнения.