Маркетинг-кит сегодня: дань моде или действительно так хорошо продает?

Что такое маркетинг-кит?

Маркетинг-кит часто называют продающим каталогом или презентацией компании в печатном и электронном виде, которая убедительно отвечает партнерам, инвесторам и клиентам, чем компания отличается от конкурентов и почему с ней стоит сотрудничать. Это книга преимуществ работы с вами, основная задача которой — повышение эффективности продаж.

 

Маркетинг-кит сегодня: дань моде или действительно так хорошо продает?

Откуда вдруг такой вопрос? Как известно, дыма без огня не бывает. Или хотя бы без огнеподобной химической реакции.

Мы любим свою работу, потому отслеживаем бренды, фишки, тенденции в мире презентаций. И в последние полгода замечаем следующее: во время проведения нами конкурентной разведки (или бизнес-конференции) в руках оказываются 3 и более маркетинг-кита. В принципе, логично — тренд ведь.

Каждый тщательно изучаем.

Первое, что замечаем, — однотипность. Тексты очень схожи между собой. А по дизайну можно определить, из какого ресурса конструкторов маркетинг-китов взят шаблон.

Но когда в руках появляется экземпляр, который выделяется на фоне сделанных по кальке, в улыбки и восхищение одеваются наши лица.

Такой маркетинг-кит всем своим содержанием (как смысловым, так и дизайнерским) транслирует:

  • Надежность обладателя маркетингового инструмента. С этой компанией (человеком) престижно и полезно сотрудничать. Иметь такого бизнес-партнера — честь.
  • Статус — между строк. Это как качественный парфюм. Ценно не название Chanel, а то облако впечатлений, которое формирует шлейф. Так ценен не сам маркетинг-кит, а то послевкусие о компании, продукте, услуге, которое он оставляет после себя.

Таким образом, всегда стоит инвестировать в маркетинг-кит, который этого стоит, — индивидуальный, разработанный под конкретные бизнес-задачи. А шаблонный — только дань моде, бесполезная трата сил, времени, денег.

 

Каким должен быть продающий маркетинг-кит?

Хороший маркетинг-кит:

  • Активен. Продает 24 часа в сутки. Его часто используют на бизнес-встречах, отправляют заранее в качестве ознакомительного профайла коллегам и партнерам перед семинаром, конференцией или оставляют после переговоров и т. п.
  • Продуман. Он формирует доверие через ценности, которые близки и понятны партнерам.
  • Аристократичен. Маркетинг-кит заботится о вашем имидже. Он ненавязчиво дает понять, что у вас надежная компания, с которой хочется сотрудничать.
  • Многозадачен. Работает сразу на нескольких позициях. И инвесторам может рассказать о компании, и партнерам, и клиентам.
  • Привлекателен. Он всегда притягивает внимание. Благодаря способности выделяться из однообразной массы.

Но, несмотря на популярность маркетинг-кита, количество вопросов по нему продолжает расти. Вот своеобразный топ вопросов:

 

Маркетинг-кит и продающая презентация — это одно и то же?

Не совсем. Маркетинг-кит — один из видов презентации. Его ключевая особенность в том, что для ознакомления с ним присутствие спикера не обязательно. Например, вы можете выслать маркетинг-кит человеку до непосредственной встречи, чтобы будущий партнер успел сформировать о компании должное впечатление, пока летит к вам на переговоры. Или передать его лицу, принимающему решение о сотрудничестве, после переговоров с его заместителем.

Пример разворота маркетинг-кита

Классическая же слайд-презентация — это своего рода конспект с основными тезисами и схемами, которые нужно пояснять голосом. Предполагается, что смысл написанного в большей степени расшифрует человек.

Маркетинг-кит — самостоятельный инструмент продаж.

Что входит в обязанности маркетинг-кита?

  • Вызывать интерес к компании
  • Увеличивать объемы продаж
  • Увеличивать средний чек
  • Подтверждать экспертность в нише
  • Повышать доверие клиентов к компании
  • Передавать ценность продукта или услуги

 

Кто главный при создании маркетинг-кита?

Главный — стратег, ведь самое важное — это продумать концепт. Разрабатывает идею маркетолог или коммерческий писатель с практикой и навыками маркетолога. Часто — это результат тандема маркетолога, копирайтера, дизайнера.

И всегда маркетинг-кит — достижение, возможное лишь благодаря конструктивному сотворчеству исполнителя и заказчика, ведь лучше него бизнес не знает никто. В таком ключе главное — это умение маркетолога выяснить у заказчика всю информацию о компании и ее бизнесе.

 

Можно ли использовать презентацию для B2C?

Конечно. С его помощью можно сформировать положительную репутацию, ощущение надежности, престижа, высокого статуса и в результате — продать:

  • Компанию в целом (например, маркетинг-кит строительной организации)
  • Услугу (например, маркетинг-кит юридической фирмы, работающей с физическим лицами)
  • Продукт (например, маркетинг-кит кондитерской дизайнерских маффинов сластенам)
  • Мероприятие (например, маркетинг-кит всероссийской выставки ювелирных украшений)
  • Франшизу
  • Личный бренд (например, маркетинг-кит стоматолога или дизайнера интерьеров)

Стереотип о том, что маркетинг-кит — привилегия «бизнеса для бизнеса», сложился по причине более объемных бюджетов на продвижение в этом сегменте.

Маркетинг-кит для частных клиентов (стоматологическая клиника)

Предельно откровенно: на принятие решения по созданию маркетинг-кита влияет платежеспособность и желание инвестировать в развитие компании. Если у вас дизайнерская одежда для избранного круга клиентов, вы — известный психолог или успешный стоматолог, поставщик крупной бытовой техники для дома, то вы всегда можете заказать маркетинг-кит, который окупится с первых заказов.

 

Где можно использовать бизнес-презентацию?

В зависимости от задач, которые решает компания, маркетинг-кит можно задействовать на:

  • Личной встрече с клиентом, партнером, инвестором
  • Выставке, мастер-классе, презентации
  • При отправке по электронной почте (например, вместе с коммерческим предложением)
  • Презентации через партнеров

 

С помощью маркетинг-кита можно продать абсолютно всё?

К сожалению, нет. Вам будет сложно напрямую презентовать с его помощью звуки и запахи. Для первого разумнее использовать плеер, для второго — спреинг (один из способов «живой» презентации парфюмерных продуктов).

Опять же, презентация компании и продукции должна быть в пределах разумного, оправданного результатом. Для этого мы в Студии перед каждым проектом подробно изучаем задачи и готовим подробные рекомендации по внедрению маркетинг-кита в цепочку продаж.

Маркетинг-кит компании «АрхПатент» – защита интеллектуальной собственности

Какую информацию включает в себя маркетинг-кит?

Маркетинг-кит — индивидуальный продукт, но всё же имеет список блоков, которые встречаются чаще всего.

  • Информация о компании (история)
  • Сведения об уникальности компании (отстройка от конкурентов)
  • Преимущества сотрудничества
  • Перечень услуг, продуктов, сервисов
  • Список клиентов
  • Команда
  • Кейсы
  • Социальные доказательства экспертности (награды, сертификаты, кубки, публикации в СМИ, книги, участие в выставках, форумах)
  • Отзывы и благодарности клиентов
  • Порядок и результат сотрудничества
  • Список популярных вопросов и ответы на них
  • Гарантии
  • Контакты

 

Можно ли взять текст с сайта и сверстать его в маркетинг-кит?

Это был бы самый бюджетный вариант. И одновременно очень похожий на попытку упаковать весь деловой гардероб в чемодан для поездок. Маркетинг-кит — концентрат лучшего из того, что вы можете предложить. В него невозможно включить все нюансы, выкладки, кейсы, прайсы… Теоретически никто не запрещает, но тогда это будет полуторакилограммовая «бизнес-энциклопедия», читать которую никто не станет.

Также следует помнить, что задачи у маркетинг-кита и сайта разные, и они лишь усиливают друг друга.


Маркетинг-кит компании «Мегабот» демонстрируется потенциальным клиентам, уже оставившим заявку на сайте

Каких форматов бывают маркетинг-киты?

Чаще всего их делают А4 или А5 форматов, которые могут быть:

  • Вертикальными
  • Горизонтальными
  • Квадратными

 

Какие методы крепления используется при печати?

  • Скоба
  • Пружина
  • Переплет

 

Какие изображения может включать маркетинг-кит?

  • Фотографии клиента
  • Изображения с интернет-порталов с открытой лицензией на использование
  • Изображения, покупаемые на платных интернет-порталах по согласованию с клиентом
  • Графики
  • Иллюстрации
  • Иконки
  • Грамоты и сертификаты
  • Инфографику


Демонстрация сертификатов в маркетинг-ките

Каков порядок работы над маркетинг-китом?

  • Выяснение задач
  • Анализ рынка, конкурентов, услуги или продукта
  • Проработка концепта
  • Создание текста
  • Дизайн маркетинг-кита
  • Утверждение готового продукта, печать и отправка его в работу

 

Как лучше сделать презентацию для компании? И сколько стоит заказать маркетинг-кит?

Варианты создания: самостоятельно, фриланс, в студии. Рассмотрим плюсы и минусы каждого варианта.

Маркетинг-кит своими руками

Минусы:

  • У клиента нет опыта, поэтому тонкости создания не будут учтены. А именно они влияют на результат.
  • Для дизайна маркетинг-кита используются типовые шаблоны, качество которых оставляет желать лучшего, и этот дизайн заказчик может встретить и у конкурента.
  • В силу занятости руководителя создание маркетинг-кита откладывается и растягивается на месяцы, а в это время он мог работать.

Плюсы:

  • Клиент отлично знает свой проект, продукты, услуги.
  • Клиент инвестирует в создание маркетинг-кита собственное время и экономит при этом деньги.

Сколько стоит маркетинг-кит? 32-40 часов драгоценного времени.

 

Заказать маркетинг-кит у фрилансера

Минусы:

  • Выполняют проект несколько фрилансеров, а значит, им сложно увидеть маркетинг-кит как единый инструмент, решающий задачи бизнеса.
  • Недостаточно знаний в области маркетинга у исполнителей.
  • Частый срыв сроков проекта или вовсе исчезновение исполнителя.
  • Долгая и сомнительная окупаемость инвестиций в маркетинг-кит.
  • Шаблонность предлагаемых решений и недостаток времени на подготовку проекта, так как, чтобы заработать, фрилансер одновременно ведет много проектов.
  • В случае если в маркетинг-ките презентуются люксовые услуги и товары, исполнителю сложно их представить и прочувствовать потенциального клиента.
  • Непонимание полного цикла продаж компании и в какой момент можно задействовать маркетинг-кит.

Плюс:

  • Часто, дешевле, чем в студиях.

Сколько стоит? От 20 000 рублей.

 

Создать маркетинг-кит в студии

Минусы:

  • Первоначальная стоимость инвестиций больше, чем у фрилансера. А порой она завышена большой командой специалистов, непосредственно не задействованных при создании проекта (секретарь, менеджер по продажам и другие).
  • Часто проект ведет менеджер по работе с клиентами, который не вникает в нюансы ведения бизнеса, а значит, и не может должным уровнем проверить работу на соответствие поставленным задачам.

Плюсы:

  • Глубокий анализ рынка, товаров, услуг.
  • Несколько вариантов концептов (вариантов создания маркетинг-кита).
  • Подробные рекомендации по встраиванию маркетинг-кита в цепочку продаж.
  • Грамотный руководитель проекта видит маркетинг-кит как инструмент достижения поставленных задач, а не набор букв и картинок и отслеживает его работу после создания маркетинг-кита. Это позволяет (при необходимости) вносить правки.
  • Опыт проектов в премиальном сегменте.
  • Создание индивидуальных маркетинг-китов, которые выделяются на фоне конкурентов.
  • Окупаемость маркетинг-кита происходит с одной-двух сделок.

Сколько стоит заказать маркетинг-кит в Студии? От 50 000 рублей.

 

Возможно ли продавать только с помощью маркетинг-кита?

Важно помнить, что маркетинг-кит, пусть и самостоятельный инструмент, но лишь звено в единой продающей стратегии, которое дополняет, подготавливает, ассистирует, допродает, но заменить собой все элементы рекламной кампании не в силах.

Тем не менее, при условии, что у вас будет грамотная стратегия, продуманный маркетинг-кит в сочетании с ней оставит о вас нужное впечатление. И ваши продажи возрастут.

Сегодня маркетинг-кит — это не только дань моде. Модный образ может либо продавать, либо нет. Всё зависит от степени его продуманности и стиля реализации, которые и делают некоторое киты классикой. Ведь мода — на время. Классика — навсегда.

 

С пожеланиями правильных стратегий и маркетинг-китов,
команда Студии продающих текстов и рекламных материалов Юлии Галынской