Без длинных предисловий сразу расскажу, чего не стоит скрывать от клиента и почему.

Никогда не утаивайте цену. Все эти «Перейдите по ссылке, чтобы узнать, сколько наш эксклюзив стоит», «Позвоните, и мы скажем вам цену» безумно раздражают. Таким людям, видно, не очень нужно продать товар, раз они заставляют своих клиентов прилагать дополнительные усилия для того, чтобы просто узнать, во сколько ему обойдется покупка. У продавца тут обычно два довода. Первый: у нас высоковатые цены, которые сразу спугнут покупателя, поэтому пусть он позвонит, мы его при разговоре «обработаем». Второй: у нас цены низкие, а вдруг конкуренты об этом узнают и «пронюхают» наших выгодных поставщиков…

В первом случае так и хочется ответить: «Вы мне стоимость сразу назовите, а дорого/дешево – это для меня, я уж сам(-а) как-нибудь решу».

Во втором: «…а что мне, собственно, мешает представиться вашим клиентом и разузнать заранее цену?»

А вот кликать лишний раз, звонить еще куда-то, перезванивать – и правда, как-то лень…

Не прячьте НДС. Приведу пример из начала двухтысячных. Помните, когда появились первые сервисы «Отправь эсэмэску – получи мелодию на телефон»? Тогда еще установить себе рингтон на телефон через кабель или воспользоваться хотя бы ИК-портом могли единицы. Не у всех были «навороченные» модели. А вот услуга СМС-заказов пользовалась очень большой популярностью.

Так вот. Цены на нее указывались без НДС. Вроде бы и налог-то небольшой, но по факту с мобильника уходила сумма большая, чем та, на которую рассчитывали. Что оставляло многих любителей поболтать с отрицательным балансом и отрицательным настроением. Многие, наученные однажды, не пользовались услугой второй раз…

Не утаивайте контакты. Это, казалось бы, анекдотично, но…Часто даже своих заказчиков прошу указать нормально банальные телефон, электронный адрес, Ф.И.О. человека, от имени которого будем делать рассылку.

Тут причин для отказа тоже две. Первая: не хочу, чтоб мне звонили и писали на рабочие контакты все кому не лень… Так, простите… А как с вами вообще тогда связаться-то, чтобы помочь вам заработать деньги? Заведите «клиентскую» симку и почту наконец… Не так уж это сложно и затратно.

Вторая причина звучит примерно так: «Мы свои фамилии засвечивать не хотим, услуги предложите – нас пока не светите». У таких хочется спросить: «Разве человек, если захочет, не узнает, кто вы и что вы…? И как вы вообще в статусе инкогнито на длительный бизнес рассчитываете?» Возьмите себе тогда уж правдоподобный бизнес-псевдоним, что ли… Человек хоть в ответном письме вежливо поздороваться сможет… А так… пиши, не зная кому, не зная куда… Как минимум – некомфортно.

Не скрывайте, что за определенные услуги при определенных условиях придется доплатить. Например, все привыкли к тому, что доставка товара, который мы покупаем в интернет-магазине, как правило, бесплатна (читай «Уже заложена в стоимость»). Но, как правило, это актуально для доставки в пределах города, в котором находится центральный офис либо филиал магазина. За доставку в другие регионы или даже по области нередко взимается дополнительная плата. Хорошо, если вы об этом тактично предупредили сразу. А если человек заказал товар в Питере с курьерской в соседний город и, когда получает посылку, узнает, что за доставку нужно доплатить еще 2 тыс. рублей? В то время как деньги есть только на покупку, а зарплата завтра… Тут и неловкость, и пропавшее настроение, и, возможно, негативный отзыв о вас…

Помните: цена может быть высокой или низкой. По карману или не по карману. Это все относительно. Но человек, перед тем как согласиться на покупку, должен знать точную стоимость. Хотя бы затем, чтобы не бояться потом, что придется впопыхах, краснея, занимать деньги у соседей или партнеров.

И еще: не стоит скрывать свою выгоду. Логика тут проста. И она гораздо лучше работает на истинную заинтересованность и доверие, нежели длинный список гарантий, регалий и преимуществ.

Любой человек понимает: никто ничего не делает просто так. Даже благотворительность и та преследует определенные выгоды. И пусть они выражаются не в налоговой льготе, не в материальной прибыли, а всего лишь в эгоистично-филантропском «Как приятно видеть этого человека счастливым». И это выгода.

Даже если вы ее не укажете, ваш клиент в первую очередь на уровне подсознания начнет искать вашу «прибыль», а потом уже свою. Такими нас сделала взрослая жизнь. Недоверчивыми. И если мы не найдем, в чем выгода продавца, то посчитаем предложение аферой… Чаще оно так и есть…

Другое дело, если партнер дал понять: предлагаю тебе вот это быстрое решение проблемы в обмен на вот эти немалые деньги, которые решат мою проблему. Соответственно, если я не решаю твою проблему, ты мне не платишь или платишь меньше, чем мог бы заплатить (например, придя за следующей покупкой). Я заработаю недостаточно, чтобы решить уже свои вопросы. Значит, мне выгодно соответствовать твоим ожиданиям, чтобы ты соответствовал(-а) моим.

Это очень логично. И это, поверьте, сильнейший стимул при любом варианте сотрудничества. Хоть «Ты мне деньги, а я заберу твою боль», «Ты мне радость – я тебе радость», «Ты мне борщи – я тебе зарплату» :-) …

Пишите правильные коммерческие предложения. Взаимовыгодного Вам и долгосрочного сотрудничества! До новых заметок.