marketing

Если хотите получать продающие тексты, то не ошибайтесь в понятиях:

 
Характеристика и выгода

Характеристика – это свойство вашего продукта. А выгода – то хорошее, что благодаря этому свойству можно получить.

Например, телевизор с диагональю экрана 21 дюйм – это характеристика. Но благодаря небольшим размерам такой телевизор можно повесить на небольшую стену в какой-нибудь старенькой «хрущевской» кухоньке. И это уже выгода.

Сама по себе характеристика ничего не продаст. Продает та выгода, которую сулит свойство продукта.

 

Ценность и цена

Ценность – это значение, значимость товара для человека. А цена – выражение стоимости.

Цена у вашего продукта будет для всех одна. А вот ценность может быть разной. Младенцу стакан молока жизненно необходим. А для человека с аллергией на молочные продукты молоко условно не нужно. Более того, оно опасно.

И маме младенца, и старику с аллергией этот продукт предложат по одной и той же цене. Мать возьмет 2 пакета, пожилой мужчина проворчит: «А что мне ваша цена, когда я это не ем» – и пойдет дальше в хлебный отдел.

Даже при копеечной цене продукт, который не представляет хотя бы минимальной ценности для конкретного клиента, этим клиентом не покупается. И наоборот.

Цена на тот же хлеб может быть заоблачной. Но за ним может выстроиться очередь. И люди будут предлагать за него последнюю рубаху. Нереально? В мирное время, к счастью, да… Вспомните рассказы бабушек про 40-е гг. ХХ века.

 

Целевая аудитория и заказчик

Банально, но факт: часто на просьбу в брифе «Пожалуйста, опишите целевую аудиторию для вашего продукта» получаешь ответ: «Мы те-то, хотим то-то и то-то» .

Целевая аудитория – это наиболее вероятный потребитель того, что нужно продать. Люди, которые наверняка заинтересуются вашим товаром, и купят его. Для таких людей продукт создавался. А если вы создатель продукта, то для своей целевой аудитории вы поставщик.

Но вы можете стать заказчиком, например, по отношению ко мне. Когда закажете у меня продающие тексты. А я стану поставщиком этих текстов. А кем будете вы? Правильно! Моей целевой аудиторией.

 

Копирайт и рерайт

Копирайт (в идеале) – авторский текст со стопроцентной уникальностью. Никакого плагиата, никаких позаимствованных мыслей. В Интернете похожих на такой материалов больше не встретишь. От первой до последней строчки пишется «из головы».

Сами понимаете: вариант в чистом виде не очень реальный. Потому что в большинстве случаев товары в чем-то повторяются, характеристики и выгоды схожи…

Например, известный факт: тексты для «1С» и ее партнеров крайне редко бывают полностью уникальными. При том что для каждой франчайзи пишется авторский текст. Но функционал программ часто схожий. Потому в текстах, как ни выкручивайся, а приходится употреблять схожие слова и их сочетания. Тут признаком очень качественного копирайта считается уникальность 90%.

Рерайт – это когда уже готовый текст нужно переписать другими словами (так, чтобы тебя не обвинили в плагиате, если уж честно ). Людям, которые сами не переписывали что-то, написанное другим, кажется гораздо более легкой работой, чем «чистый» копирайт. А на самом деле… Попробуйте когда-нибудь переписать «по-своему» сочинение дочки, сына или внука… Только запомните: суть должна быть сохранена полностью, ни одно предложение нельзя повторить, не заменив предварительно слова на синонимы, предложения нужно поменять местами… Это называется «глубоким» рерайтом. И только такой ценен в продающем тексте. Его уникальность примерно такая же, как у копирайта – не менее 90%.

Недаром говорят, что переделывать порой труднее, чем делать с нуля…

На практике рерайт – это копирайт, для выполнения которого тебе в дополнение к заполненному брифу дают текст, который уже был на сайте заказчика ранее. Или текст конкурента. С указанием, что в тексте нравится, а что нет. Чтобы копирайтеру было понятнее, какой манеры письма от него ждут, какой НЕ ждут, от чего отталкиваться. Не более.

 
Читайте также: 5 великих заблуждений о копирайтинге.

До новых подсказок!
П.С. Вот мне стало интересно: как часто вы даете своим копирайтерам исходники для рерайта?